保險(xiǎn)業(yè)2023年“首季戰(zhàn)”，聲勢不如以往。所謂“首季戰(zhàn)”，是指每年10月到次年2月，保險(xiǎn)公司會重點(diǎn)推出一批新產(chǎn)品，并匹配大力度銷售激勵(lì)政策，為新一年業(yè)績打好頭仗。

如今的平靜，是應(yīng)監(jiān)管要求淡化的結(jié)果。近期發(fā)布的《中國銀保監(jiān)會人身險(xiǎn)部關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問題的通報(bào)》（下稱“通報(bào)”）提到，部分人身保險(xiǎn)公司結(jié)合市場形勢制定并提前布局2023年業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，銀保監(jiān)會人身險(xiǎn)部將進(jìn)一步加大監(jiān)管力度，對于少數(shù)公司的銷售誤導(dǎo)、實(shí)際費(fèi)用與精算假設(shè)嚴(yán)重偏差等違法違規(guī)行為，采取監(jiān)管措施或行政處罰。

對于奠定新一年銷售業(yè)績基礎(chǔ)的“首季戰(zhàn)”，險(xiǎn)企無法完全回避。于是，一場別樣的“首季戰(zhàn)”上演了：大型險(xiǎn)企用“首季峰”“春天行動”等稱謂模糊處理這場營銷活動，約束保險(xiǎn)代理人在朋友圈等網(wǎng)絡(luò)平臺的宣傳活動。

(資料圖)

“快返型年金+萬能賬戶”仍是主流

險(xiǎn)企2023年“首季戰(zhàn)”的主流產(chǎn)品仍是此前流行的儲蓄型產(chǎn)品，產(chǎn)品形態(tài)與此前一致，多為“快返型年金+萬能賬戶”。

對于“快返型年金+萬能賬戶”產(chǎn)品，保險(xiǎn)代理人多宣稱“產(chǎn)品流動性高、收益率高”，在其他各類投資產(chǎn)品收益率下滑之際，以附加險(xiǎn)（萬能險(xiǎn)）5%的收益率為賣點(diǎn)。“10月產(chǎn)品開售后，僅靠微信朋友圈自行展業(yè)就賣出7單，總計(jì)保費(fèi)62萬元。”有保險(xiǎn)代理人表示。

但一些精算、財(cái)務(wù)人士卻對這類產(chǎn)品持懷疑態(tài)度。有財(cái)務(wù)人士分析稱，“快返型年金+萬能賬戶”產(chǎn)品包括主險(xiǎn)和附加險(xiǎn)，消費(fèi)者的資金最先進(jìn)入主險(xiǎn)賬戶，要在里面放三五年甚至更久，此后資金才進(jìn)入萬能險(xiǎn)賬戶。

然而，代理人總是拿附加險(xiǎn)（萬能險(xiǎn)）的收益率為噱頭向消費(fèi)者宣傳，實(shí)際上在資金進(jìn)入萬能險(xiǎn)賬戶之前，消費(fèi)者拿不到萬能險(xiǎn)收益。在投保這類產(chǎn)品前，務(wù)必關(guān)注主險(xiǎn)賬戶收益率。

一位財(cái)務(wù)人士表示，業(yè)界以內(nèi)部收益率（IRR）測算這類產(chǎn)品的主險(xiǎn)收益率。據(jù)業(yè)內(nèi)測算，目前市面上這類“首季戰(zhàn)”產(chǎn)品，主險(xiǎn)IRR普遍在2%以下。

“主險(xiǎn)收益率低一點(diǎn)沒關(guān)系，等資金進(jìn)入萬能險(xiǎn)賬戶后便能享受5%的高收益。”保險(xiǎn)代理人往往用這樣的話術(shù)來打消消費(fèi)者的顧慮。但有產(chǎn)品分析師提醒，受投資大環(huán)境影響，萬能險(xiǎn)的結(jié)算利率也在走低，等消費(fèi)者資金數(shù)年后進(jìn)入萬能險(xiǎn)賬戶，彼時(shí)的實(shí)際結(jié)算利率無法保證。

以差異化賣點(diǎn)提升競爭力

大型險(xiǎn)企是2023年“首季戰(zhàn)”的主力。繼中國人壽10月推出2023年“首季戰(zhàn)”產(chǎn)品后，平安人壽、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)等公司也陸續(xù)啟動，友邦人壽等外資險(xiǎn)企開始活躍。

除了繼續(xù)采用“快返型年金+萬能賬戶”產(chǎn)品獲取大額保單外，大型險(xiǎn)企為了加大獲客力度，也推出了一些2023年“首季戰(zhàn)”新產(chǎn)品。有公司推出了高保額醫(yī)療險(xiǎn)附加險(xiǎn)，也有公司推出次標(biāo)體（健康異常人群）重疾險(xiǎn)。業(yè)內(nèi)人士表示，往常大公司很少推出這些產(chǎn)品，“首季戰(zhàn)”期間，這是一種很好的獲客手段。

此外，大型險(xiǎn)企對養(yǎng)老服務(wù)的提前布局，也提升了其2023年“首季戰(zhàn)”產(chǎn)品的吸引力。“現(xiàn)在中高端客戶對養(yǎng)老問題十分關(guān)注，這是我們打好‘首季戰(zhàn)’一個(gè)很好的契機(jī)。我打算以居家養(yǎng)老為切入點(diǎn)開拓客戶，目標(biāo)是個(gè)人收入達(dá)到50萬元。”某頭部險(xiǎn)企保險(xiǎn)代理人表示。

中小險(xiǎn)企借增額終身壽險(xiǎn)“炒停售”

“3.5%不刺激，但很安全；3.5%不算高，但終身復(fù)利！復(fù)利3.5%的增額終身壽很快下架，趕緊上車！”——近期，此類文案不斷在一些保險(xiǎn)代理人朋友圈刷屏，這是部分中小公司2023年“首季戰(zhàn)”沖業(yè)績的一種方式。有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人稱，其最近簽單情況最好的是增額終身壽險(xiǎn)。

增額終身壽險(xiǎn)將停售，原因是監(jiān)管部門的整頓。通報(bào)顯示，弘康人壽、中華聯(lián)合人壽和小康人壽的多款增額終身壽險(xiǎn)存在問題，要求立即停止銷售；各人身險(xiǎn)公司應(yīng)立即開展增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查工作。

基于此，一些增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品存在問題的公司陸續(xù)停售自家產(chǎn)品。據(jù)天風(fēng)證券統(tǒng)計(jì)，各險(xiǎn)企已先后下架30余款增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。天風(fēng)證券預(yù)計(jì)，未來一個(gè)月多家中小險(xiǎn)企增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品將下架。

作為一款暢銷產(chǎn)品，增額終身壽險(xiǎn)是這兩年中小險(xiǎn)企的主力產(chǎn)品，甚至已形成“銀保+增額終身壽”的中小險(xiǎn)企典型業(yè)務(wù)模式。“隨著監(jiān)管趨嚴(yán)，個(gè)別中小公司停售這類產(chǎn)品后，可能出現(xiàn)沒有好產(chǎn)品可賣的情況，所以趁著自家公司產(chǎn)品還沒有被明令要求停售前多賣一點(diǎn)，支撐2023年‘首季戰(zhàn)’業(yè)績。”業(yè)內(nèi)人士表示。

在業(yè)內(nèi)人士看來，2023年“首季戰(zhàn)”銷售環(huán)境明顯有所改善，預(yù)計(jì)新單保費(fèi)有望實(shí)現(xiàn)正增長，同比有所改善，但不會像往年一樣高增長。

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