近日，平安集團(tuán)發(fā)布一季報(bào)。第一季度，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，代理人渠道、銀保渠道等主要渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值均實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，其中銀保渠道表現(xiàn)亮眼，一季度平安銀行代理保險(xiǎn)收入達(dá)13.18億元，同比增長(zhǎng)84%，新業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值NBEV超同期3倍。這一大幅超出預(yù)期的數(shù)據(jù)引發(fā)行業(yè)以及分析師們的熱議。

事實(shí)上，近幾年，隨著壽險(xiǎn)渠道的深入調(diào)整，銀保渠道重回視野，挑起保費(fèi)收入增長(zhǎng)的大旗，保險(xiǎn)公司紛紛與銀行合作伙伴深化合作、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，尤其是以一體化協(xié)同、價(jià)值驅(qū)動(dòng)為特色的“新銀保”模式逐漸興起，以挖掘銀保渠道新價(jià)值。

(資料圖)

但事實(shí)上，真正能夠在“新銀保”模式下跑出來(lái)的保險(xiǎn)公司少之又少，這背后的難點(diǎn)在于險(xiǎn)企需要和銀行深度契合、共同發(fā)力，在內(nèi)部的機(jī)制上做到高度協(xié)同，而不僅僅只是銷售合作那么簡(jiǎn)單。在該機(jī)制的保證之下，才能為客戶提供有價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而僅僅是這第一步，就難倒了不少銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

平安新銀保的成功，在某種程度上也是其歷時(shí)多年打造的綜合金融模式的外在體現(xiàn)，其在綜合金融優(yōu)勢(shì)下，銀行、壽險(xiǎn)、信托深度協(xié)同，打造行業(yè)獨(dú)特新銀保模式。“新銀保渠道充分發(fā)揮了平安綜合金融的生態(tài)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)了緊密協(xié)作。不出5年，新銀保渠道就會(huì)成為壽險(xiǎn)的主渠道之一。”謝永林接受第一財(cái)經(jīng)采訪時(shí)曾表示。

“新銀保”難在哪里？

縱觀歷史，國(guó)內(nèi)銀保渠道已歷經(jīng)近30年發(fā)展，可主要分為四大發(fā)展階段：第一階段是1996年-2000年的銀保業(yè)務(wù)初步探索期，早在1996年，平安與農(nóng)業(yè)銀行合作，成為國(guó)內(nèi)第一家嘗試銀保業(yè)務(wù)的公司。

第二階段是2001年-2011年的銀保業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)期，當(dāng)時(shí)，分紅險(xiǎn)的出現(xiàn)，其在購(gòu)買流程和繳費(fèi)方式上與銀行本身的經(jīng)營(yíng)模式契合度高，推動(dòng)了銀保渠道的發(fā)展。

第三階段是2012年-2016年的銀保渠道清虛期，隨著“90號(hào)文”的出臺(tái)，銀保取消駐點(diǎn)銷售，躉交和中短存續(xù)期產(chǎn)品的發(fā)展受到監(jiān)管約束，各大險(xiǎn)企紛紛進(jìn)入銀保清虛階段，不斷調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，銀保渠道市占率快速下滑。

如今已來(lái)到了第四階段，業(yè)內(nèi)稱之為“新銀保”發(fā)展時(shí)期，與過(guò)去的銀保不同，“新銀保”轉(zhuǎn)向價(jià)值驅(qū)動(dòng)，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品以長(zhǎng)期期交為主，并推動(dòng)新業(yè)務(wù)價(jià)值的走高。

但不少銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)踐下來(lái)發(fā)現(xiàn)，其銀保價(jià)值貢獻(xiàn)始終有限。

4月25日，在“平安新銀保戰(zhàn)略進(jìn)展”媒體沙龍中，平安銀行行長(zhǎng)特別助理兼保險(xiǎn)金融事業(yè)部總裁方志男表示，在以前，對(duì)銀行來(lái)講，賣保險(xiǎn)就是一個(gè)額外的兼職，本質(zhì)是銀行理財(cái)?shù)奶娲裕瑹o(wú)論對(duì)于銀行還是保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，都沒(méi)有解決增量的問(wèn)題。

“這其中包括三個(gè)觀念方面的原因，一是銀行人員不想賣保險(xiǎn)；二是不會(huì)賣保險(xiǎn)；三是沒(méi)有時(shí)間賣保險(xiǎn)。所以，在‘新銀保’下，要讓保險(xiǎn)成為客戶重要的資產(chǎn)配置，成為銀行收入的主要來(lái)源。”方志男說(shuō)。

“我們剛開(kāi)始做新銀保的時(shí)候，很多人覺(jué)得我們是要在銀行打造一支只賣保險(xiǎn)的代理人隊(duì)伍。但實(shí)際上我們是在銀行構(gòu)建一支專業(yè)的、線下的‘懂財(cái)富的保險(xiǎn)隊(duì)伍’，其中的差別在于我們要把保險(xiǎn)作為資產(chǎn)配置的剛需，它重要、不可或缺，但不是唯一，唯一的是資產(chǎn)配置。”方志男說(shuō)。

也就說(shuō)，平安銀行通過(guò)資產(chǎn)配置的形式為客戶配置保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)銀保增量突破，而不單純?cè)阡N售保險(xiǎn)。

綜合金融模式下的碩果

而一旦涉及到資產(chǎn)配置，就繞不過(guò)定制、個(gè)性與差異化的產(chǎn)品，那么平安是如何統(tǒng)籌保險(xiǎn)、銀行為客戶提供資產(chǎn)配置的？

“以前，我們都是拿著平安人壽的個(gè)險(xiǎn)來(lái)銷售給銀行的客戶，甚至產(chǎn)品的名字、結(jié)構(gòu)都是一樣的，而在新銀保之下，我們推動(dòng)‘三化’（專屬化、多元化、銀保化）落地，銀行要根據(jù)客戶需求，向壽險(xiǎn)提出定制有市場(chǎng)前瞻性、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品貨架，通過(guò)資產(chǎn)配置滿足客戶的財(cái)富管理、養(yǎng)老保障以及財(cái)富傳承等需求。”方志男說(shuō)。

據(jù)了解，平安已為銀保渠道客戶定制了涵蓋萬(wàn)能險(xiǎn)、教育年金、養(yǎng)老年金及終身壽險(xiǎn)等多樣化產(chǎn)品。其中，為滿足目標(biāo)客群養(yǎng)老、傳承等復(fù)雜財(cái)富需求，平安銀行借助集團(tuán)綜合金融及生態(tài)壁壘，重點(diǎn)打造"終身壽+信托"、"養(yǎng)老年金+康養(yǎng)"等產(chǎn)品服務(wù)組合，為客戶及家庭提供契合需求的一站式綜合解決方案。

尤其是在為高凈值客戶做配置時(shí)，家庭信托以其鎖定未來(lái)財(cái)富、確定分配計(jì)劃、尊享有溫度服務(wù)等功能受到客戶歡迎，數(shù)據(jù)顯示：2023開(kāi)門紅期間，共落單家庭信托約600件，貢獻(xiàn)保費(fèi)增量超4.3億元。

“三化”的背后，是平安集團(tuán)多年來(lái)潛心推動(dòng)綜合金融的成果，在平安內(nèi)部，各個(gè)業(yè)務(wù)板塊深度契合、打通“公司墻”，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了子公司之間的高度協(xié)同。

比如，在產(chǎn)品機(jī)制上，同一集團(tuán)下，平安銀行與平安人壽、平安產(chǎn)險(xiǎn)的戰(zhàn)略合作關(guān)系實(shí)現(xiàn)"雙贏"，通過(guò)產(chǎn)品敏捷定制、客戶旅程整合、數(shù)據(jù)洞見(jiàn)共享、團(tuán)隊(duì)緊密協(xié)同等方式降低成本、提升客戶體驗(yàn)與信任。

獨(dú)家模式下，平安銀行內(nèi)部還成立了銀保產(chǎn)品委員會(huì)，由銀保負(fù)責(zé)人牽頭，壽險(xiǎn)基于平安銀行渠道端提出的“契合銀行客戶需要、具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”的產(chǎn)品訴求，進(jìn)行敏捷產(chǎn)品研發(fā)及升級(jí)，從機(jī)制上保障產(chǎn)品較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

堅(jiān)不可摧的“鋼鐵長(zhǎng)城”

與此同時(shí)，“新銀保”還借助了集團(tuán)“綜合金融+醫(yī)療健康”生態(tài)優(yōu)勢(shì)，圍繞健康、養(yǎng)老、傳承3大核心訴求，通過(guò)多項(xiàng)有溫度的權(quán)益以及家族健康日、健康之旅等定制化的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)為客戶及其家庭提供一站式的綜合金融、生活支持服務(wù)。

平安集團(tuán)綜合金融及醫(yī)療健康生態(tài)可以說(shuō)是平安新銀保的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)，是銀行客戶留存的關(guān)鍵。“去年以來(lái)平安銀行銀保業(yè)務(wù)保持了高速增長(zhǎng)，背后離不開(kāi)集團(tuán)綜合金融和醫(yī)療健康生態(tài)圈兩張王牌的驅(qū)動(dòng)作用。”平安銀行行長(zhǎng)特別助理蔡新發(fā)說(shuō)。

“如今，吃喝玩樂(lè)行這些普通的權(quán)益與服務(wù)已經(jīng)很難打動(dòng)高端客戶，但他們對(duì)于健康、養(yǎng)老、傳承的需求卻是有增無(wú)減的。”平安銀行深圳分行私人財(cái)富專家張思明說(shuō)，在加入“新銀保”隊(duì)伍后，她研究出了一套自己的“方法論”，即以平安集團(tuán)的健康、養(yǎng)老、傳承等生態(tài)優(yōu)勢(shì)作為吸引點(diǎn)，為客戶提供綜合金融+生活支持的一站式解決方案，開(kāi)門紅期間就達(dá)成了3145萬(wàn)元保費(fèi)的大單。

同樣的，平安銀行南京分行私行總經(jīng)理袁飛以平安大健康權(quán)益為切入點(diǎn)，在“家族健康日”沙龍舉行之時(shí)，特邀客戶及其家屬到合肥體檢中心一站式體驗(yàn)了專屬接待、專業(yè)體檢、中醫(yī)問(wèn)診等健康服務(wù)，打動(dòng)客戶，又向客戶介紹了完善的平安康養(yǎng)服務(wù)，打消客戶對(duì)于父母養(yǎng)老、照護(hù)問(wèn)題的后顧之憂，最終落成年金險(xiǎn)+終身壽的千萬(wàn)大單。

平安銀行杭州分行的平安私人財(cái)富專家祝征以信托傳承、康養(yǎng)權(quán)益等為切入點(diǎn)打動(dòng)客戶，最終成功達(dá)成增額終身壽御享年年的開(kāi)門紅大單。

數(shù)據(jù)顯示：截至2023年3月，平安銀行共舉辦了90場(chǎng)健康之旅，通過(guò)健康之旅、家族健康日、生態(tài)體驗(yàn)官等三大活動(dòng)累計(jì)出單客戶超800人，貢獻(xiàn)總保費(fèi)達(dá)9.1億元。

事實(shí)上，中國(guó)平安的這種綜合金融模式一直是業(yè)內(nèi)研究的焦點(diǎn)，新銀保也是在該模式下孵化出來(lái)的一個(gè)成功的典范。

今年3月16日的集團(tuán)年報(bào)業(yè)績(jī)新聞發(fā)布會(huì)上，平安集團(tuán)總經(jīng)理謝永林在闡述對(duì)平安綜合金融模式的信心時(shí)表示，綜合金融有利于金融機(jī)構(gòu)提升服務(wù)效率、降低經(jīng)營(yíng)成本、增加風(fēng)險(xiǎn)管控，能夠促成整個(gè)集團(tuán)的穩(wěn)定利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，能夠形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展的能力，成為平安堅(jiān)不可摧的“鋼鐵長(zhǎng)城”。

可以預(yù)見(jiàn)，依托集團(tuán)綜合金融生態(tài)優(yōu)勢(shì)，平安新銀保將持續(xù)高價(jià)值發(fā)展，成為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和銀行大財(cái)富管理的全新增長(zhǎng)引擎。

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