我國(guó)無(wú)人零售領(lǐng)域的龍頭、背靠螞蟻集團(tuán)的友寶在線要二戰(zhàn)港交所。

友寶在線的上市之路頗為曲折，其曾在新三板掛牌上市，并于2019年退市。2016年，友寶在線將上市目的地選擇在了A股的創(chuàng)業(yè)板，但一直未有下文。2017年，友寶在線試圖借殼商超品牌新華都(002264.SZ)，但也因難產(chǎn)而與資本市場(chǎng)擦肩而過(guò)。

(資料圖片僅供參考)

近日，友寶在線再次向港交所遞交了招股書(shū)，擬于港交所主板掛牌上市。而在今年5月，友寶在線首次沖刺港交所市場(chǎng)，結(jié)果顯示其招股書(shū)失效。

腳踏好賽道，馬云來(lái)助攻

友寶在線是一家以自動(dòng)售貨機(jī)為基礎(chǔ)的無(wú)人零售經(jīng)營(yíng)商，經(jīng)營(yíng)飲料售貨機(jī)、智能貨柜、綜合售貨機(jī)及養(yǎng)生機(jī)等，同時(shí)還經(jīng)營(yíng)迷你KTV。

友寶在線走在了國(guó)內(nèi)無(wú)人零售市場(chǎng)前列，數(shù)據(jù)顯示，2021年，公司以21億元的商品交易總額成為中國(guó)最大的無(wú)人零售企業(yè)，占了7.4%的市場(chǎng)份額。截至今年9月底，公司在全國(guó)近300個(gè)城市有8.76萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位，累計(jì)有3.39億名交易用戶，交易筆數(shù)51億。

無(wú)人零售行業(yè)排名第二的企業(yè)是包裝飲用水龍頭農(nóng)夫山泉(09633.HK),2021年商品交易總額達(dá)10億元，點(diǎn)位數(shù)目近5萬(wàn)個(gè)；行業(yè)“季軍”則是快遞一哥順豐(002352.SZ)，其孵化而來(lái)的豐e足食在2021年點(diǎn)位數(shù)目達(dá)2.54萬(wàn)個(gè)。

之所以飲用水和快遞領(lǐng)域的巨頭紛紛與友寶在線在無(wú)人零售領(lǐng)域展開(kāi)較量，是因?yàn)橐灾悄茇浌窈惋嬃献詣?dòng)售貨機(jī)為主的無(wú)人零售是一條市場(chǎng)空間龐大、且增長(zhǎng)迅速的黃金賽道。

眾所周知，傳統(tǒng)線下快消品市場(chǎng)有諸多痛點(diǎn)，如開(kāi)設(shè)新店初始成本高昴、運(yùn)營(yíng)成本增加、對(duì)空間及基礎(chǔ)設(shè)施的場(chǎng)地要求復(fù)雜等。而帶有數(shù)字化、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)的自動(dòng)售貨機(jī)能有效解決這些痛點(diǎn)，其對(duì)場(chǎng)地、勞動(dòng)力的要求有限，能為消費(fèi)者提供便捷的消費(fèi)體驗(yàn)。因此，自動(dòng)售貨機(jī)成為當(dāng)前國(guó)內(nèi)新零售業(yè)態(tài)發(fā)展的一個(gè)縮影。

中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)無(wú)人零售市場(chǎng)總銷售額由2016年的88.12億元增至2021年的282.7億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)26.3%。預(yù)計(jì)2026年無(wú)人零售市場(chǎng)總銷售額將達(dá)818.17億元，2021年至2026年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為23.7%。

2021年，中國(guó)大陸每千人口擁有自動(dòng)售貨機(jī)的平均數(shù)量?jī)H為0.7臺(tái)，自動(dòng)售貨機(jī)僅覆蓋國(guó)內(nèi)潛在可擺放場(chǎng)地的7.6%，滲透率預(yù)計(jì)到2026年可增長(zhǎng)至19.5%。

在旺盛的行業(yè)需求下，涉足無(wú)人零售的友寶在線受到了資本的青睞。

企查查數(shù)據(jù)顯示，在2015年，友寶在線獲得資管企業(yè)凱雷集團(tuán)5.3億元的融資；2016年及2017年，友寶在線以定向增發(fā)形式從海爾資本、國(guó)金投資、中信證券、方元資產(chǎn)等投資機(jī)構(gòu)獲得合計(jì)8.8億元的融資。

在2018年，友寶在線聯(lián)手支付寶，推出了刷臉支付售貨機(jī)，并于當(dāng)年獲得螞蟻集團(tuán)12億元的戰(zhàn)略融資。2019年從新三板摘牌后，友寶在線再次獲得了螞蟻集團(tuán)旗下全資附屬上海云鑫領(lǐng)投的16億元融資，其中上海云鑫投資12億元

股東背景方面，目前友寶在線由公司創(chuàng)始人王濱和其一致行動(dòng)人陳昆榮合計(jì)持股21.99%。而上海云鑫持股16.68%，是友寶最大的機(jī)構(gòu)投資方；春華資本控股的春華榮順持股5.56%，華盛資本董事長(zhǎng)許戈持股4.71%。

慘遭疫情重創(chuàng)，背后還有“狼”

友寶在線的收入主要來(lái)自于智慧零售業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)服務(wù)(商品批發(fā)、機(jī)器銷售等)、數(shù)字增值服務(wù)(廣告服務(wù)等)及其他(如提供的迷你KTV服務(wù))，四大業(yè)務(wù)分別占2021年公司總收入的71.6%、17.9%、9.3%及1.2%。

盡管無(wú)人零售市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)前景可期，但過(guò)去幾年，友寶在線的運(yùn)營(yíng)深受疫情沖擊。在宏觀環(huán)境景氣度下降的情況下，友寶在線的四大業(yè)務(wù)均受到不同程度的波及，其中供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)服務(wù)及數(shù)字增值服務(wù)受影響最大。

受客流量下降的影響，友寶在線不得不收縮自動(dòng)售貨機(jī)點(diǎn)位規(guī)模。在2021年，公司尚有10.27萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位，但2022年前三季削減至8.76萬(wàn)個(gè)。

這也反應(yīng)在了公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)層面。2019年-2021年及2022年前三季，公司營(yíng)收分別為27.27億元、19.02億元、26.76億元及18.29億元，公司擁有人應(yīng)占利潤(rùn)分別為4514.2萬(wàn)元、-11.72億元、-1.85億元及-1.96億元。不到4年時(shí)間，公司累計(jì)虧損約15億元。

而在疫情未爆發(fā)的2015年-2017年及2018年前三季，友寶在線均產(chǎn)生了盈利，不過(guò)整體利潤(rùn)不高。

公司在招股書(shū)中稱，慮到新冠疫情的持續(xù)影響(特別是對(duì)整體戶外客流量、廣告商對(duì)廣告服務(wù)的需求及中國(guó)大陸整體移動(dòng)分銷行業(yè)的負(fù)面影響)，公司預(yù)計(jì)將于2022年度繼續(xù)產(chǎn)生虧損。

值得留意的是，雖然無(wú)人零售相較于傳統(tǒng)線下快消模式在初始成本、租金成本等方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但不能說(shuō)無(wú)人零售就是一項(xiàng)“躺賺”的好生意。

首先，要在無(wú)人零售市場(chǎng)滲透率極低的中國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)大知名度，就少不了投入大量的營(yíng)銷資源。在2019年-2021年，友寶在線每年的銷售及營(yíng)銷開(kāi)支均超過(guò)了10億元，2022年前三季則超過(guò)8億元，占營(yíng)收比重高達(dá)46.8%，這也大大削弱了公司的利潤(rùn)水平

為何友寶在線要投入巨資打廣告？原因有兩點(diǎn)：一是上文說(shuō)的國(guó)內(nèi)無(wú)人零售滲透率低，市場(chǎng)處于發(fā)展初期時(shí)要做強(qiáng)做大離不開(kāi)高營(yíng)銷投入對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育；二是目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，友寶在線深感“狼來(lái)了”。

無(wú)人售貨成為疫情以來(lái)各大飲品企業(yè)搶灘的焦點(diǎn)，各企業(yè)對(duì)智能售貨機(jī)的布局也是暗流涌動(dòng)，導(dǎo)致“黃金點(diǎn)位”越來(lái)越少。

豐e足食近年來(lái)在疫情大背景下依然逆勢(shì)而上，與處于戰(zhàn)略收縮的友寶在線形成鮮明的對(duì)比。上月披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2022年11月，豐e足食線下智能柜點(diǎn)位近8萬(wàn)個(gè)。繼今年2月融資后，豐e足食開(kāi)始大規(guī)模拓展，早在今年8月?tīng)I(yíng)收就已經(jīng)達(dá)到1.2億元，同比大增120%。

近兩年來(lái)，創(chuàng)新型飲料品牌元?dú)馍謱⒅悄芰闶酃褡鳛榍乐攸c(diǎn)發(fā)展方向，其計(jì)劃在2022年年底投放10萬(wàn)臺(tái)智能柜點(diǎn)位，全年銷售額預(yù)計(jì)接近100億。

目前友寶在線最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——農(nóng)夫山泉也早在2015年入局了智能零售柜領(lǐng)域，其在全國(guó)相較于友寶有更大的渠道優(yōu)勢(shì)。去年年底，農(nóng)夫山泉宣布將斥資20億全力推進(jìn)4門及3門智能冰柜在終端的應(yīng)用，而且已經(jīng)向智能冰柜廠家下了3萬(wàn)余臺(tái)的訂單。

此外，可口可樂(lè)、百事等企業(yè)也加碼了國(guó)內(nèi)無(wú)人零售智能飲品冰柜。在各大飲品企業(yè)的“圍剿”下，友寶在線面臨更大的擴(kuò)張壓力。

以“合伙人制”展開(kāi)反攻

在2015年，友寶在線開(kāi)放了加盟平臺(tái)，以“自營(yíng)+加盟”模式進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張，由此為公司帶來(lái)了更佳的規(guī)模效應(yīng)。

到了2020年，友寶在線為了減輕擴(kuò)張壓力，將“自營(yíng)+加盟”模式改成了“自營(yíng)+合伙人”的模式。

新模式下，合伙人負(fù)責(zé)尋找點(diǎn)位資源，承擔(dān)場(chǎng)地使用費(fèi)及水電費(fèi)，公司負(fù)責(zé)提供數(shù)字化及供應(yīng)鏈服務(wù)。扣除成本及開(kāi)支后，點(diǎn)位合伙人通常可獲得交易商品總額介乎20%至30%的分成，以達(dá)到雙贏。同時(shí)，公司“小型倉(cāng)庫(kù)”模式吸引了大量的商品批發(fā)客戶，而這些客戶中有大部分轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜狞c(diǎn)位合伙人。

合伙人模式，成為友寶在線在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中鞏固其市場(chǎng)地位的一大戰(zhàn)略，可讓公司能夠以相對(duì)較低的成本以及與建立及運(yùn)營(yíng)點(diǎn)位相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)快速擴(kuò)展點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)。

在成本端，友寶在線點(diǎn)位運(yùn)營(yíng)及開(kāi)發(fā)開(kāi)支占智慧零售業(yè)務(wù)的收益百分比由2019年的37.3%下降至2022年前三季的28.8%。

采用合伙人模式后，友寶在線在很大程度上抵消了自營(yíng)點(diǎn)位不斷收縮的影響。在2022年前三季，公司直營(yíng)模式的友寶點(diǎn)位數(shù)為1.3萬(wàn)個(gè)，而2019年有超過(guò)5萬(wàn)個(gè)；2022年前三季合伙人模式的友寶點(diǎn)位數(shù)達(dá)5.69萬(wàn)個(gè)，2019年僅有1萬(wàn)余個(gè)。

2022年前三季，公司來(lái)自合伙人模式運(yùn)營(yíng)的點(diǎn)位的收益比重達(dá)到了66.8%，成為公司營(yíng)收擔(dān)當(dāng)

不可否認(rèn)，采用合伙人模式后大大增強(qiáng)了友寶在線的業(yè)務(wù)拓展能力。但公司的合伙人大多是個(gè)人，而不少個(gè)人的信用評(píng)級(jí)和支付能力往往沒(méi)有企業(yè)實(shí)體高，因此友寶在線面臨著“錢收不回來(lái)”的問(wèn)題。

在合伙人模式下，友寶在線可能會(huì)就點(diǎn)位場(chǎng)地使用費(fèi)付款為點(diǎn)位合伙人墊款，并從合伙人分占的交易商品總額中扣除。隨著合伙人數(shù)量的增加，公司應(yīng)收點(diǎn)位合伙人款項(xiàng)也大幅攀升，2022年前三季達(dá)5383.1萬(wàn)元。

此外，公司還有按金、向業(yè)務(wù)伙伴墊款及應(yīng)收業(yè)務(wù)伙伴款項(xiàng)以及向員工墊款等款項(xiàng)需收回來(lái)。基于款項(xiàng)可回收性，公司每年因此分別計(jì)提了數(shù)千萬(wàn)元應(yīng)收款項(xiàng)減值撥備，其中2022年前三季接近8000萬(wàn)元，由此拖累了公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

今年前三季，在疫情的沖擊下，盈利困難的合伙人們出現(xiàn)“出走”的現(xiàn)象，合伙人點(diǎn)位數(shù)為5.69萬(wàn)個(gè)，較2021年末減少1.46萬(wàn)個(gè)。

但這并不能打消友寶在線的擴(kuò)張野心，公司在招股書(shū)中表示：我們計(jì)劃以中國(guó)一線及二線城市為戰(zhàn)略重心，利用我們的合伙人模式于上市融資后兩年內(nèi)開(kāi)設(shè)約60,000個(gè)新點(diǎn)位。

現(xiàn)如今，國(guó)內(nèi)疫情管控已放開(kāi)，消費(fèi)市場(chǎng)或會(huì)明顯回溫；同時(shí)，農(nóng)夫山泉、豐e足食和元?dú)馍值葎?shì)力不斷在發(fā)力搶占市場(chǎng)。此次能否成功上市，對(duì)于友寶在線來(lái)說(shuō)是捍衛(wèi)其市場(chǎng)頭部地位的關(guān)鍵。

作者|遙遠(yuǎn)

編輯|lele

標(biāo)簽：