“與在縣城開(kāi)汽貿(mào)店的老板是朋友，當(dāng)初是出于信任，下單購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)。”今年36歲的宋鈺婷居住在安徽臨泉縣，她告訴第一財(cái)經(jīng)記者，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)屬于熟人社會(huì)，朋友推薦的汽車(chē)自然會(huì)有幾分好感。

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除了朋友推薦，宋鈺婷還關(guān)注價(jià)格便宜、配置高、顏值高、服務(wù)好等特點(diǎn)。在駕駛一段時(shí)間后，本職工作是做女性形體管理的宋鈺婷還簽約成為了一家新能源汽車(chē)品牌的經(jīng)紀(jì)人，幫助推銷汽車(chē)。

“平時(shí)沒(méi)事的時(shí)候會(huì)發(fā)朋友圈、抖音等社交平臺(tái)。我的客戶不是固定的，車(chē)子在街上開(kāi)著，也有人上來(lái)問(wèn)，隨時(shí)隨地做宣傳。”宋鈺婷告訴第一財(cái)經(jīng)記者，自2021年1月成為經(jīng)紀(jì)人以來(lái)，她一共簽約銷售了30多臺(tái)汽車(chē)。

在中國(guó)下沉市場(chǎng)，像宋鈺婷這樣的經(jīng)紀(jì)人角色還有很多。在中小汽車(chē)經(jīng)銷商林立的下沉市場(chǎng)，汽車(chē)整車(chē)零售還是要依靠熟人推薦、做深服務(wù)等才能立足。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年，新能源車(chē)下鄉(xiāng)車(chē)型共銷售106.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)169.2%，比整體市場(chǎng)增速高約10個(gè)百分點(diǎn)。

單純下沉的店鋪要比4S店效率高

出于市場(chǎng)規(guī)模、成本的考慮，與一二線城市擁有大量4S店不同，縣鎮(zhèn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等下沉市場(chǎng)被大量的汽貿(mào)店占據(jù)。

“在下沉市場(chǎng)，汽車(chē)品牌的數(shù)量跟一二線城市還是有很大的差距。比如特斯拉的門(mén)店沒(méi)有在臨泉縣開(kāi)設(shè)，在臨泉縣所屬的阜陽(yáng)市也沒(méi)有開(kāi)設(shè)，除非去合肥。”宋鈺婷表示，特斯拉在價(jià)格上也要比一般的國(guó)產(chǎn)新能源車(chē)高出不少。

在下沉市場(chǎng)看，小鎮(zhèn)青年更加傾向于性價(jià)比高、舒服方便的新能源汽車(chē)。這類群體將成為新能源汽車(chē)銷往下沉市場(chǎng)的增量。

宋鈺婷購(gòu)買(mǎi)和做經(jīng)紀(jì)人的品牌是哪吒，價(jià)格為10萬(wàn)元左右。她身邊人所開(kāi)車(chē)輛的價(jià)格大多集中在10萬(wàn)~15萬(wàn)元。

宋鈺婷將潛在客戶推薦到臨泉鑫業(yè)哪吒汽車(chē)體驗(yàn)店，該體驗(yàn)店是由匯通達(dá)與哪吒共同提供運(yùn)營(yíng)賦能，提升門(mén)店的經(jīng)營(yíng)能力。

"經(jīng)紀(jì)人每個(gè)月介紹到店面的客戶平均有20多人，占每個(gè)月進(jìn)店客戶的比例約為30%~40%。店鋪位于縣城的中心，臨街，有一些自然進(jìn)店的客戶。"臨泉鑫業(yè)哪吒汽車(chē)體驗(yàn)店負(fù)責(zé)人趙宏祥告訴第一財(cái)經(jīng)記者，店面屬于體驗(yàn)中心，擺放2個(gè)型號(hào)的樣品車(chē)，面積約有100多平方米，月租金1萬(wàn)元以上。交付分為兩種模式：一種是現(xiàn)車(chē)交付；另一種是預(yù)定，等下次進(jìn)貨的時(shí)候，把車(chē)交付給預(yù)定的客戶。

上述店鋪擁有8名員工，工資按照底薪加提成的方式結(jié)算，每個(gè)月需要10萬(wàn)~20萬(wàn)元。“下沉市場(chǎng)做好的最好方式是做好口碑，把口碑做好的最好方式是將服務(wù)做到極致。”趙宏祥表示，員工主要負(fù)責(zé)銷售、交付、售后客戶維護(hù)等。

“下沉市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的敏感度要高，所售車(chē)輛的價(jià)格在10萬(wàn)元左右。”趙宏祥表示，從整體效率來(lái)說(shuō)，單純下沉的店鋪形式要比4S店高一些。

趙宏祥認(rèn)為，下沉市場(chǎng)是未來(lái)新能源車(chē)爆發(fā)的增量，因?yàn)橄鲁潦袌?chǎng)的充電、停車(chē)要比一二線城市方便，即便沒(méi)有充電樁等配套設(shè)施，晚上在家沒(méi)事也給新能源車(chē)充電，一個(gè)晚上就充滿了。

經(jīng)紀(jì)人與銷售不一樣

關(guān)于經(jīng)紀(jì)人的特質(zhì)，大多是一些樂(lè)于分享，在當(dāng)?shù)貙儆谝庖?jiàn)領(lǐng)袖（KOL），其自身就有很好的口碑、信任度，類似于社交電商平臺(tái)的群主。

與社交電商相比，社交電商僅僅是基于線上的裂變，汽車(chē)屬于高額、低頻的消費(fèi)品，銷售的本質(zhì)是提升交易效率，更需要通過(guò)熟人來(lái)促成交易。

“汽車(chē)是一種大額的耐用消費(fèi)品，在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，除了品牌的知名度之外，一定是基于對(duì)熟人的信任。”匯通達(dá)新能源產(chǎn)業(yè)負(fù)責(zé)人方世峰告訴第一財(cái)經(jīng)記者，利用經(jīng)紀(jì)人的模式，優(yōu)于品牌投放廣告的模式。因?yàn)樵诮⑿湃沃螅谄放瓶诒膫鞑ァ?/p>

匯通達(dá)過(guò)去十幾年一直專注于線下市場(chǎng)的零售業(yè)務(wù)，在汽車(chē)領(lǐng)域，它的定位是一個(gè)與汽車(chē)主機(jī)廠聯(lián)合的區(qū)域運(yùn)營(yíng)商。所有的價(jià)格、政策機(jī)制都是按照主機(jī)廠的機(jī)制來(lái)規(guī)定的；匯通達(dá)更多的是在渠道開(kāi)拓、市場(chǎng)運(yùn)作等方面做工作，以此來(lái)彌補(bǔ)原有線下渠道商在成交效能方面的不足。比如，利用匯通達(dá)原有的下沉用戶收集潛在客戶的信息。

對(duì)于經(jīng)紀(jì)人模式與傳統(tǒng)4S店銷售的區(qū)別，“最大的區(qū)別表現(xiàn)在組織形式、分工協(xié)作、價(jià)值牽引。在利益共享機(jī)制方面的出發(fā)點(diǎn)不一樣，4s店還是傳統(tǒng)的銷售提成制，經(jīng)濟(jì)人模式更多的是基于信任之下的信息分享模式。”方世峰表示，下沉市場(chǎng)是一個(gè)非常典型的熟人經(jīng)濟(jì)，采用經(jīng)濟(jì)人的模式主要是基于品牌的口碑，以及個(gè)人背書(shū)的關(guān)系，這是最大的挑戰(zhàn)，也是最大的機(jī)會(huì)。

阿里、蘇寧、拼多多等零售電商平臺(tái)相繼進(jìn)入汽車(chē)整車(chē)銷售環(huán)節(jié)，但大多停留在營(yíng)銷層面，所售產(chǎn)品大多屬于價(jià)格相對(duì)低的配件和服務(wù)。

“由于不同平臺(tái)的人群畫(huà)像、自身優(yōu)勢(shì)不一樣，在進(jìn)入汽車(chē)銷售環(huán)節(jié)，采取的舉措也不同。現(xiàn)在一些電商平臺(tái)在做購(gòu)物節(jié)的時(shí)候，會(huì)弄幾十輛車(chē)讓消費(fèi)者搶付定金，這種形式更多的是一種營(yíng)銷的噱頭，還是要去線下交易。”一位汽車(chē)行業(yè)資深人士告訴第一財(cái)經(jīng)記者，對(duì)于汽車(chē)銷售來(lái)說(shuō)，電商是一種引流的工具，企業(yè)通過(guò)不同的平臺(tái)進(jìn)行潛在消費(fèi)者信息的收集，但是體驗(yàn)、轉(zhuǎn)化、交易等環(huán)節(jié)是線上無(wú)法完成的，還是需要線下去完成。

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