數字化的觸角正在延伸至最傳統的產業。

(資料圖片)

隨著互聯網技術的廣泛深入，農業銷售正在經歷翻天覆地的變化。另一方面，農業生產也面臨前所未有的巨變。例如，農資行業作為連接上游生產企業和下游農戶的橋梁，承擔著推動農業增產、生產者增收的重任。在這一領域，已有不少企業針對供應鏈、物流冷鏈、品牌消費品等方面進行布局，并且已經取得了驚人的效果。

農資發展新機遇

從行業規模看，農資行業是一片未來可期的藍海。國金證券研報顯示，縣域是國民經濟的重要基礎，我國有2800多個縣級行政區，縣域人口占全國總人口的53%，國土面積占全國的90%，經濟體量占全國40%。隨著城鎮化推進和數字經濟的發展，下沉市場消費提質擴容明顯加快，下沉市場的潛在空間巨大。

不過，當前農資行業存在不少亟待解決的問題。上述研報指出，當前縣域農資消費痛點在于流通體系不完備，近幾年下沉市場促消費政策邊際效用在減弱，區域發展不平衡，供應鏈效率低，物流成本高，市場主體分散集聚效應不強。

而在業內專家看來，當前農資行業面臨幾重難題。匯通達助理總裁、農資事業部CEO易蘇寧對第一財經表示，目前國內土地集中化水平較低，種植效率、機械化種植程度角度，處于發展階段。從行業發展情況看，農資行業具有碎片化、重物流的特點。

雖然行業存在種種難點、痛點，但農資行業同樣充滿了機會。易蘇寧介紹，從行業發展看，無論是產品端還是客戶端，都涌現出許多新需求。在產品端，例如化肥產品在向有機肥流轉、農藥向生物型農藥流轉，更多產品正在向更環保、綠色的方向轉變，包括積極探索綠色防控的常用技術在農產生產中的實際應用等等。

在客戶端，未來隨著一大部分種植大戶、養殖大戶出現，零售店會轉為種植大戶，這也是匯通達重要的下游服務對象。

新需求之下，考驗的是企業應對變化的能力。根據當前農資行業上、中、下游的發展特色，匯通達正在依據特性制定更貼合行業的發展戰略。例如在上游，存在制造碎片化的問題。以化肥產業為例，化肥有300公里物流覆蓋半徑特點，導致每個省地區都有大型復合肥生產型企業，大型工廠會布局到全國，但各區域也有強勢生產型工廠。基于上述特點，匯通達選擇會與這些頭部上游工廠產生深度合作。

而在中游，存在分銷難度大，成本高、效率低的問題。針對這些特性，匯通達與當地區域型頭部企業深度合作，借助產業互聯網模型，與上游工廠做工業品的下行流通工作。由于有上游工廠的合作，幫助區域型企業找到強勢供應鏈。

此外，在行業下游，匯通達的工作重點放在幫助養殖資源找到優質穩定糧源，匯通達由于與當地頭部企業、糧食局等單位，做好糧食儲備工作，同時為當地農戶找到穩定的收糧渠道，增產增收。

從整體行業發展趨勢看，易蘇寧表示未來農資行業機會和空間很大，匯通達2022年提出“新十年”，匯通達農資板塊也會以打造自己為行業領軍企業為目標，孵化更多資深行業公司。

業務全面開花

在業務布局上，當前匯通達業務布局呈現出全面看花，多點多面的特征。

一方面，匯通達為客戶提供穩定高效的一站式供應鏈；另一方面通過數字化能力，為會員零售門店、渠道合作客戶、品牌廠商等價值鏈上的各方伙伴，提供門店SaaS+服務及商家解決方案。交易業務與服務業務相互促進所構成的“飛輪效應”，不僅滿足客戶多樣化的經營需求，同時也成為公司新的高速增長點。目前農資業務的主要市場覆蓋了安徽、江蘇、山東、湖北、湖南、東北等地。在湖北，匯通達圍繞磷肥工廠建立深度合作。在安徽，匯通達圍繞“管收種”一體化等復合肥產品開合作。例如

在山東，匯通達在臨沂等地貿易為主，圍繞尿素等產品，與瑞星、明泉等企業開展深度合作。

在農資數字化方面，匯通達作為頭部企業通過產業互聯網的方式，服務農資行業全鏈路，打造農資行業 “產業路由器”，有效提升產業鏈協同效率，幫助鏈條冗長的農資產業鏈去中間化。

考慮到門店運維的痛點，安徽農資會員店馬老板采取門店活動結合匯通達超級老板SaaS工具進行引流。從功能看，“匯享購”網店可以覆蓋更多的用戶群體，足不出戶就能看到門店的熱銷商品，再疊加匯通達優質供應鏈商品做引流。此外，匯享購的商品還可以一鍵分享到社群、朋友圈，傳播方式更加便捷，覆蓋人群更多。在匯通達SaaS工具牽引的互聯網結合的線上線下活動，去年單場“秋種”大促讓門店漲粉約200人，訂單近200筆，一天交易超12萬。

與供銷社構建“合力”

在農資領域，還有一個重要角色——供銷社。國金證券研報顯示，根據中華全國供銷合作總社統計，2020 年全國供銷社基層社共有 37652個，營業收入約為 5.3 萬億元。2021 年，供銷社系統銷售總額突破 6 萬億，同比增長 18.1%，具有廣闊的發展空間。

在易蘇寧看來，供銷社具有4大職能：農資產品下行、農用物資上行、再生資源回收（農膜、農具）和工業品下行。功能性看，供銷社具備政府功能和商業功能的組織，供銷社也是適合落地鄉村振興工作的網點。在和供銷社合作方面，易蘇寧表示匯通達與供銷社契合度較高，作為中間橋梁，可以有效鏈接供銷社和市場，可以與供銷社互為疊加、補充。早在2021年，匯通達就與重慶供銷社在供應鏈、數字化和品牌服務端達成合作，設立大型區域性農資流通平臺，合作一年后年度銷售規模及利潤均超額完成。因此，匯通達與供銷社的合作模式已得到有效驗證。

例如在安徽，匯通達與安徽省供銷社以宿州為試點，在農產品上行、玉米小麥收儲、農藥化肥等方面展開合作。具體包括土地訂單種植、糧食收儲等業務。而在未來除了零售店，匯通達會與更多地區供銷社嘗試展開合作，圍繞當地縣域經濟，共同開展服務工作。

從行業發展看，匯通達產業互聯網與供銷社系統的無縫對接與深度合作，對于雙方來講都將產生1+1＞2的效果。雙方不僅可以集中政策、市場、技術等優勢建立長效合作機制，為服務三農作出貢獻，還有望在資本市場打造合作標桿，為鄉村振興引入更多優質資源。

2023蓄勢待發

從成績看，匯通達在下沉市場已經是當之無愧的頭部企業。

截至 2022 年 6 月 30 日，匯通達已形成覆蓋中國 21 個省及直轄市、2.2 萬多個鄉鎮的零售生態系統，共計有 19.1 萬家會員零售門店，商品覆蓋 6 大行業 20 多個二級品類，合作公司包括不限于Apple、科大訊飛、奧克斯、九陽、紅四方、瑞星、五糧液、金沙酒業、三峽新材、青島雙星、廣汽埃安、哪吒汽車等。

在過去的2022年，匯通達收獲滿滿。根據匯通達中期業績報數據，農資是匯通達體系內收入規模第二的板塊，去年年中中報收入為83.5億，同比增長為24.6%，占整體收入20.9%。

在2023年，匯通達也建立更加清晰的發展計劃。易蘇寧表示，2023年計劃農資板塊利潤保持增長。在b2f層面，加快以需定進、以需定采周轉效率10%提升，S2b2c方面計劃提高利率約10-15%，同時會員店數量、產業店數量保持提升。

為了實現這一目標，易蘇寧表示農資板塊將繼續“頂天立地”的產業鏈服務計劃。“頂天”方面，2023年加強上游工廠的合作，“立地”方面，繼續服務好下游服務商、零售客戶。此外，繼續加強數字化基礎工作，將兩端數據進行沉淀。

在合作模式上，易蘇寧表示考慮到農資行業市場分散的特性，加上市場上主流供應商為國有為主，頭部企業較為集中，匯通達對此采用多合作形式。目前，匯通達正在與中化、各級省農、中鹽紅四方等國企、央企展開深度合作。今年，匯通達就訂單農業與中化MAP簽訂了20萬噸糧食采購協議，也在江蘇、安徽、新疆等地開展業務合作。而在復合肥業務板塊，匯通達與中鹽紅四方在今年將合作繼續深化，雙方將共建“金豐慶”復合肥品牌，讓更多的農戶獲得優質農資產品，充分提升農資行業效率。

從企業定位看，易蘇寧表示，匯通達將秉承“共創價值 共享成長”的企業價值觀，聯合、聯營上下游客戶做產業數字化服務。具體來看，匯通達聯合了更多工廠、上下游，與之做業務互補。例如，匯通達與瑞星集團合作，成為瑞星集團地區分銷公司，承接地區重要業務。此外，匯通達還采取“新老結合”的策略，以匯通達的新方法新模式+行業頭部企業。

匯通達的業務方向符合鄉村振興、農業農村現代化和供銷社系統發展的方向。利用科技幫助農資各環節實現效能的“逆襲”，這既是匯通達的模式優勢，也是匯通達肩負起的社會數字興農責任。而在解決農資行業實際痛點時，匯通達通過挖掘上中下游痛點，推動各環節數字化轉型，也為其他農資企業提供了良好的示范。

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