歸母凈利潤破千億元、增速創近6年新高，不良貸款率重回1%以下，撥備覆蓋率達監管最低標準四倍以上……在招商銀行即將迎來35周歲之際，這位銀行“優等生”又交出了一份亮眼的成績單。

在招行2021年年報中，該行首次提出構建“投商私科”一體化服務。那么，“投商私科”一體化服務具體指什么？體現了什么發展策略？做好“投商私科”要補齊哪些短板？

“從企業經營邏輯出發，把投行、商行、私行、科技及研究服務等分散的優勢整合起來，以差異化、有針對性的服務有效覆蓋處于不同階段、不同行業、具備不同特征的客戶，形成招行獨有的‘投商私科’一體化服務特色。”招行在2021年年報給出了自己的理解。

在21日舉行的招行2021年度業績發布會上，招行行長田惠宇表示，“投商私科”是招行打造“大財富管理價值循環鏈” 的形象說法，它并不是一個新的業務品種，而是整合行內資源和優勢，以客戶為中心，為其提供招行獨有的一體化、全方位服務。

不過，田惠宇表示，做好“投商私科”需要解決三個問題。

一是要對行業有更深的認知。“過去幾十年，我國經濟高歌猛進，銀行相對來說是比較好做的。”田惠宇坦言，銀行對制造業，特別是新動能行業和涉及資本市場的業務并不是很熟悉，客戶經理在這方面的專業能力也沒有完全建立。

二是要解決組織開放融合。“銀行內部是‘井’字架構，各條線、部門、區域都有自己的利益，在強績效考核的導向下，大家只關注自己的KPI，而忽視客戶的需求，這樣很難形成合力，為客戶提供好的綜合服務。”田惠宇表示，如果組織不開放、內部不融合，客戶看銀行霧里看花，銀行看客戶一知半解，銀行就抓不住客戶的痛點。

三是要凝聚價值。“我們的價值觀就是‘以客戶為中心，為客戶創造價值’，但一部分人還沒認識到位，必須要全員認識到位，這樣才能逐步實現‘投商私科’一體化服務。”田惠宇指出。

針對上述痛點，招行已經在探索自己的破題之法。

招行副行長李德林告訴記者，以支持符合國家政策導向的戰略性新興產業為例，招行是這么提升行業認知的。

“招行研究院有一批行業專家持續研究選定的戰略性新興產業，定期形成研報，為業務和風險條線提供參考。”李德林表示，風控條線也組建了總分行協同的行業研究自組織，對宏觀政策、市場和技術、客戶微觀經營情況等進行評估，選擇客戶以及合作方式，制定相應的信貸政策指引全行信貸投放。

此外，招行還在總行戰略客戶部和重點分行設立了戰略性新興產業經營團隊，通過集中經營選定行業的重點客戶，進行行業專業化經營，提升行業認知能力。同時，圍繞戰略性新興產業客戶的全生命周期場景，批發條線充分整合零售條線、集團子公司的服務資源，借力金融科技賦能，通過股權激勵系統、員工持股計劃、團體金融、云端私享等特色產品形成組合拳，為客戶提供“投資+融資+融智”的全方位服務。

在解決組織開放融合和凝聚價值方面，田惠宇呼喚一支秉持“價值觀高于KPI”的員工隊伍。

“我們有的人長期以來習慣于強績效導向，沒有考核就寸步難行，由此滋生短期主義、本位主義和商業機會主義。”田惠宇表示，我們旗幟鮮明地把價值觀作為評價干部的首要標準，對部分機構嘗試“免考KPI”，讓員工在為客戶創造價值中找到工作的意義，實現自身價值。

田惠宇直言，大企業的績效考核從來都是道難題，但我們必須直面、破解，因為商業模式決定我們發展的高度，而價值觀決定我們能走多遠。

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