上市前，通過股權(quán)合作以及產(chǎn)業(yè)鏈中下游銷售，跟行業(yè)巨頭深度捆綁，是部分?jǐn)M上市公司拓展業(yè)務(wù)的常用辦法。

同樣采用了這一做法的廣東德爾瑪科技股份有限公司（下稱“德爾瑪”），在小家電行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)瓶頸，市場競爭越來越激烈的情況下，計劃登陸深交所創(chuàng)業(yè)板，保薦人為中金公司（601995.SH）。近日德爾瑪更新了招股書，補充披露2021年上半年財務(wù)數(shù)據(jù)，并且對深交所審核問詢函作出了詳細(xì)回復(fù)。

更新的招股書和問詢函都接近600頁的篇幅，這一次德爾瑪對上下游企業(yè)合作情況作出了更詳細(xì)的披露，雖然收入增長但毛利率卻明顯下滑，2021年上半年小米集團(tuán)-W（01810.HK）對德爾瑪?shù)牟少彸^了2020年全年，位列第一大客戶；而歐派家居（603833.SH）同樣對德爾瑪加大采購力度。

2020年小米集團(tuán)、歐派家居都入股了德爾瑪，持股比例分別為2.37%和1.9%，第二大客戶的京東集團(tuán)-SW（09618.HK）也對德爾瑪間接持股。

“傍”上小米、京東等巨頭

“為什么這些小家電企業(yè)在自己眼皮底下壯大都沒發(fā)現(xiàn)？”近日，北滘鎮(zhèn)某知名家電巨頭企業(yè)董事長在其內(nèi)部會議中如是說。該公司一位高管向第一財經(jīng)記者透露，在多次內(nèi)部會議上，各大業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人就此輪流作出檢討，并尋求相應(yīng)對策重新?lián)屨几嗍袌龇蓊~。

德爾瑪總部位于廣東省佛山市順德區(qū)北滘鎮(zhèn)，這里也涌現(xiàn)出小熊電器（002959.SZ）、新寶股份（002705.SZ）等知名小家電企業(yè)。德爾瑪?shù)谋澈?，有小米集團(tuán)創(chuàng)始人雷軍和歐派家居創(chuàng)始人姚良松的大力支持。

招股書稱，德爾瑪是一家集自主研發(fā)、原創(chuàng)設(shè)計、自有生產(chǎn)、自營銷售于一體的創(chuàng)新家電品牌企業(yè)。公司主要產(chǎn)品類型包括家居環(huán)境類、水健康類、個護(hù)健康類以及生活衛(wèi)浴類。2018年，德爾瑪收購飛利浦水健康業(yè)務(wù)，逐漸實現(xiàn)通過多品牌覆蓋多品類的業(yè)務(wù)布局。

招股書稱，發(fā)行人股東天津金米（占本次發(fā)行前發(fā)行人股份的2.37%）的間接股東中包括小米集團(tuán)。德爾瑪于2019年開始與小米進(jìn)行合作開展米家ODM業(yè)務(wù)，由德爾瑪負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)、物料采購及成品生產(chǎn)，并以協(xié)議價格銷售給小米，由小米負(fù)責(zé)渠道銷售。發(fā)行人股東梅州歐派投資實業(yè)有限公司（占本次發(fā)行前發(fā)行人股份的1.90%，下稱“梅州歐派”）的唯一股東系歐派家居。2020年開始，德爾瑪與歐派家居簽訂采購協(xié)議，建立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2020年3月，梅州歐派投資6000萬元，買入德爾瑪當(dāng)時2%的股權(quán)。2020年11月，天津金米投資合伙企業(yè)（有限合伙）（下稱“天津金米”，執(zhí)行事務(wù)合伙人是天津金星創(chuàng)業(yè)投資有限公司）向發(fā)行人增資7500萬元，占當(dāng)時發(fā)行人增發(fā)后總股本的1.48%；發(fā)行人股本由1億股變更為1.015億股。同月，天津金米、董海鋒分別向發(fā)行人再次增資5000萬元、1.5億元，新增股本分別占發(fā)行人增發(fā)后總股本的0.95%，2.84%；發(fā)行人股本由1.015億股變更為1.055億股。

而招股書披露的最新股權(quán)結(jié)構(gòu)圖顯示，天津金星和梅州歐派分別持股德爾瑪2.37%和1.9%。此外，京東集團(tuán)系發(fā)行人股東Generation HK（占本次發(fā)行前發(fā)行人股份的2.21%）的最終出資人之一。

德爾瑪實際控制人為創(chuàng)始人蔡鐵強，現(xiàn)任德爾瑪董事長、總經(jīng)理，蔡鐵強通過飛魚電器、佛山魚聚和珠海魚池，間接控制德爾瑪44.61%的股份。

既是股東又是大客戶

除了作為股東以外，而小米集團(tuán)、京東集團(tuán)和歐派家居，分別位列德爾瑪前三大客戶，小米集團(tuán)加大采購力度是德爾瑪毛利率下滑的原因之一。

2019年度、2020年度和2021年1-6月，公司通過米家ODM業(yè)務(wù)實現(xiàn)的銷售收入快速增長，收入金額分別為7182.15萬元、2.71億元及2.92億元，占當(dāng)期主營業(yè)務(wù)收入比例分別為4.74%、12.19%和23.44%，小米已成為德爾瑪2021年上半年第一大客戶，超越京東集團(tuán)。

歐派家居的情況類似，既是德爾瑪?shù)闹饕蓶|也是重要客戶，2021年上半年，歐派家居對德爾瑪?shù)牟少忣~達(dá)到3790.26萬元，比2020年全年的1788.45萬元還要多出一倍多，3790.26萬元的金額也占德爾瑪上半年營業(yè)收入的3.04%。

歐派家居從2020年下半年開始成為德爾瑪線下經(jīng)銷商，德爾瑪相關(guān)產(chǎn)品主要通過歐派自有賣場、歐派經(jīng)銷商等零售渠道針對C端消費者進(jìn)行銷售。

2021年上半年，公司前五大客戶銷售金額合計5.96億元，占營業(yè)收入的比例分別為47.77%。2020年和2021年，公司向前五大客戶銷售金額（萬元）及其占公司營業(yè)收入的比例如下：

此外，由于小米集團(tuán)的米家品牌產(chǎn)品定位于性價比，且主要采用利潤分成模式，米家ODM業(yè)務(wù)毛利率，低于德爾瑪自有/授權(quán)品牌產(chǎn)品毛利率，2019年度、2020年度（剔除運雜費影響后）、2021 年上半年（剔除運雜費影響后），米家ODM業(yè)務(wù)毛利率分別為27.53%、19.18%及12.34%。

2018年到2021年上半年的報告期，德爾瑪主營業(yè)務(wù)毛利率分別為33.23%、36.37%、32.26%和27.78%，剔除新收入準(zhǔn)則變化帶來的運雜費影響后，2020年度和2021年上半年主營業(yè)務(wù)毛利率分別為34.94%和30.20%。

2021年上半年，德爾瑪主營業(yè)務(wù)毛利率較2020年度減少，主要原因包括：主要原材料中塑料原料、電機等的采購價格上漲導(dǎo)致公司營業(yè)成本上升；米家ODM產(chǎn)品收入占比進(jìn)一步提升，米家ODM產(chǎn)品毛利率較低，對公司整體毛利率有所影響。

德爾瑪披露的風(fēng)險因素稱：如果未來公司米家ODM業(yè)務(wù)收入規(guī)模和占主營業(yè)務(wù)收入比例進(jìn)一步提高，或者米家ODM業(yè)務(wù)毛利率進(jìn)一步下降，將可能拉低德爾瑪整體毛利率，從而對公司的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生一定程度的不利影響。

另一方面，無論是尋求外協(xié)生產(chǎn)，還是為其他品牌代工，都是德爾瑪營運的關(guān)鍵部分。

招股書稱，基于公司產(chǎn)品戰(zhàn)略布局和彌補自身產(chǎn)能不足，公司部分產(chǎn)品選擇外協(xié)生產(chǎn)商進(jìn)行成品外協(xié)生產(chǎn)；同時，在銷售旺季公司自有產(chǎn)能難以滿足生產(chǎn)需求時，公司選擇優(yōu)秀的外協(xié)加工商，進(jìn)行部分工序或零部件的外協(xié)加工。

“由于外協(xié)生產(chǎn)及外協(xié)加工供應(yīng)商并非公司直接管理，其生產(chǎn)經(jīng)營也受到原材料供應(yīng)、生產(chǎn)設(shè)備、工人技術(shù)水平、產(chǎn)能及排期、管理能力等多種因素的影響。如果未來外協(xié)生產(chǎn)及外協(xié)加工的成本發(fā)生大幅波動，外協(xié)生產(chǎn)、外協(xié)加工供應(yīng)商無法及時滿足公司采購需求，或外協(xié)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，可能對公司的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生不利影響。”招股書稱。

標(biāo)簽： 小米集團(tuán) 京東集團(tuán) 歐派家居 德爾瑪 小家電