過去幾年，依靠全品類或者運營驅動，一批以鋪貨模式生存的跨境電商賣家賺取很多利潤，然而，這樣的利潤空間正在被壓縮。

“核心的問題是供給，鋪貨賣家是沒有供給能力的。”12月2日，速賣通全國渠道總經理王德民告訴第一財經記者，為了幫助缺乏電商運營經驗的產業帶商家，速賣通在義烏、深圳、杭州相繼設立商家運營服務中心。

今年5月，速賣通發布“G100出海計劃”，旨在幫助中國企業和中國品牌發揮供應鏈優勢，抓住全球貿易格局變化和跨境電商發展的重大機遇，在海外市場建立品牌心智，拓展新市場新用戶。

“全球疫情的背景之下，中國供應鏈優勢進一步凸顯。速賣通平臺在西班牙、法國、俄羅斯、巴西等國的訂單量和用戶數達到了三位數以上的增長。”王德民認為，產業帶商家要想獲取產品溢價，需要通過語言、物流、結匯、爆品孵化、全店動銷等難關。平臺只有從商家最需要解決的問題出發，才能幫助商家完成供應鏈升級。

對于與亞馬遜的區別，王德民認為，最重要的區別在于市場定位，速賣通主要做歐洲市場，亞馬遜主要做北美市場；在運營模式上，速賣通是一個平臺，亞馬遜是一個類自營的模式，模式無所謂好壞，不同的商家選擇適合自己的平臺。

在新冠肺炎疫情已經逐漸趨于常態化的當下，中國跨境電商已經從“流量為王”轉向“供給為王”，以用戶和品牌為核心的價值驅動型商家開始走向臺前，喜臨門就是其中一位。

“做品牌最終的根基還是要落在產品和品質上面，營銷做的再好，產品不能滿足消費者需求，品牌還是無法落地的。”喜臨門跨境電商運營負責人黃微告訴第一財經記者，傳統外貿企業擁有很多海外客戶，如果轉型去做品牌，在產品研發和差異化方面有很多借鑒。

相比國內電商，跨境電商企業面對的國家多、語言多、平臺多、物流多，需要不同團隊來滿足不同平臺、不同國家的差異化需求，還需要和不同區域的物流服務商、供應鏈服務商做好協同。

“在售后環節，國內商家一般通過機器人解答消費者問題，或者消費者直接退貨；海外消費者對于產品指導使用說明的問題很多，我們在跨境平臺做客服會采用郵件溝通，很多商家對于海外市場會作出一些針對性的售后服務，比國內強很多。”黃微表示。在與消費者互動方面，國內大多通過微信、小紅書等平臺，國外主要通過Facebook；在用戶互動的及時響應方面，國內能做到24小時在線，國外在規定時間內回復客戶即可。

談及營銷策略的差異，黃微表示，在國內市場，商家一般會通過打廣告吸引消費者購買、復購；在國外市場，公司推銷的行為很少，更多的是通過產品的口碑相傳，消費者主要是因為產品本身的特點來選擇購買。

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