雖然家里張貼的春聯、福字充滿著春節的喜慶氛圍，但一被問到2021年“干得怎么樣”，在某大型壽險公司從業了15年的保險代理人魏龍（化名）不由得嘆了一口氣。

“2021年是我當代理人15年以來行業最為動蕩的一年，不管是外部市場、監管的變化還是公司內部，我真的覺得有點恐怖。”魏龍對第一財經記者感嘆道。

2021年，壽險業進入了行業性的深度調整期，大型壽險公司新業務價值增長承壓，代理人隊伍更是縮減了超百萬人，魏龍作為高級業務主任所帶領的團隊規模也萎縮了30%。魏龍把現在的日子稱為“冬眠期”。

“冬眠期”的蟄伏

“我的團隊現在有6個人，較前兩年縮減了約30%，但這個下跌比例在全行業中還不算大的。”魏龍說。

看慣這十多年壽險代理人“大進大出”，保險代理人規模從2019年下半年到2021年的“只出不進”讓魏龍感覺到了壽險行業的寒意。

銀保監會數據顯示，截至2021年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的保險銷售從業人員770萬人。 這一數字同比2020年同期的971.2萬人減少近200萬人，同比2020年年末的843萬人減少70萬人。而根據上市公司發布的2021年三季報，代理人規模的下降仍在繼續。

在這些離開的代理人中，有被“清虛”的，也有個人原因主動離職的。前者是清掉一些虛掛人力或是“混日子”的代理人，后者則主要由于開不了單收入下降選擇主動離開。

“我的一個團隊成員前幾天跟我說，增員時說是月薪過萬，但保單賣不動，再努力也不一定能夠做到過萬的月薪。但開網約車送外賣只要夠努力，月薪就可以過萬。”魏龍說，這個成員最后選擇離開，轉而成了一名外賣騎手。

《2020中國保險中介市場生態白皮書》對超12000名保險代理人進行了調研，每月收入在3000元以下的受訪營銷員約為10%，月收入在10000元以下的人群約為69%。

傳統保險突然賣不動了，這是包括魏龍在內很多保險代理人在過去一年多的深刻感受。

這也是造成行業動蕩的原因。而在賣不動的背后，則是更深層次的內因和外因共同造成的結果。

“這兩年市場發生了很大的變化，我們的主力購買客群意愿發生了改變。疫情雖然推高了大家的保險意識，消費型的健康險和這兩年大火的惠民保賣得很好，但這些對我們一直在推的高件均的傳統壽險和重疾險都會造成一定的沖擊。另一方面，疫情對一些客戶的收入造成了影響，那些年繳好幾萬甚至幾十萬的保單就成了負擔，不要說繼續加保了，維持現有保單也成了需要努力的事情，那自然對我們的業績會造成不小的影響，從去年下半年開始這個影響就變得特別明顯。”魏龍分析稱。

另一個外因則是監管的收緊，例如雙錄的嚴格執行。“我們的代理人部分是新上海人，往年這個時候過年回家總可以帶回幾張親友單，但由于新的監管規定不能異地雙錄，疫情原因客戶也很難來上海簽單，這條路就行不通了。”魏龍說。

在他看來，內因則是險企過去的“人海戰術”和代理人過于繁復的“金字塔”型結構。在人口紅利逐漸消失的今天，在市場變化倒逼改革的現在，再實行‘人海戰術’大舉增員是行不通也做不到的。而在代理人結構方面，一方面代理人并不算保險公司的正式員工，社會認同感和歸屬感較低；另一方面，從基層代理人到地區總監，當中往往設置了多個等級，這一固化的“金字塔”結構層層向下的“抽傭”對基層代理人的生存空間造成了壓縮。

“我們現在已經進入了行業的冬天，所以我現在就是在‘冬眠’。”魏龍說，在“冬眠期”他要做的事就是兩件，一件是維持團隊穩定和收入基本穩定，盡量不要下滑；另一件就是抓緊時間學習，爭取在春天來的時候可以打“有準備的仗”。

在變化中期待春天

市場在變，監管在變，客戶在變。在行業巨變下，保險公司也在求變。

“公司代理人的基本法可以在兩年內更新了好幾版，這是我從業這么多年從來沒看到過的。”魏龍說。

在他看來，雖然短時間內的巨大變化會讓他這個行業老兵有些迷茫，但主動求變也是行業參與者在冬天中尋找春天的必要動作。

譬如魏龍所在險企變了好幾版的基本法（保險公司個人代理人管理辦法）就開始逐漸放低“人頭指標”，往高績效方向引導。

“如果按照以前的基本法，我的團隊縮減了，那我的等級肯定得往下降，但是改了幾版以后，現在我的等級還可以維持原狀。而據我了解，2022年即將頒布的最新基本法下，目前繁復的代理人金字塔型結構可能也會向橄欖型轉變。另外，業務員的考核也會更加注重高績效，一些本來就不適合的代理人可能也越來越難‘混’了。我們把這最新的基本法叫做績優型基本法。”魏龍說。

在行業的巨變下，也倒逼代理人對自己的展業方式作出改變。“在我剛進入行業的時候，很多其實不太懂保險產品的人還可以依靠人情、情感完成簽單，但現在80、90后成長起來了，情感簽單對他們已經不再奏效，同時他們對于保險公司的品牌依賴度也比較低，因此需要我們的產品、服務更具有專業性和吸引力才行。”魏龍說。

如今他服務的客戶中，上至60后，下至90后，每個年齡階層需要的產品和接受的服務方式都不一樣，需要研究不同的客戶偏好并提供不一樣的服務。“譬如60后就喜歡上門服務，當面講清楚；而80、90后就比較抵觸上門，喜歡在APP上自己搞定。那我們就需要用不同的方式跟他們溝通。”

同時，在產品方面，魏龍表示針對購買主力人群，他所在的險企接下來也會推出一些養老和保障兼顧一體的產品，這不僅切中80、90后的養老擔憂，也符合監管鼓勵的方向。

在魏龍看來，壽險行業盡管現在處于寒冬，但冬天總會過去，壽險業向好的大方向始終未曾變化，在經濟進一步復蘇和壽險行業轉型成功后，也許壽險業將迎來一個更加生機蓬勃的春天。

最近，魏龍所在的保險公司里舉辦了一場歡送宴，一名75歲的代理人光榮退休。魏龍說：“保險行業是在危機時給人送上希望的，我對這個行業始終有信仰，如果精力允許的話，我也希望可以做到七十幾歲。”

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