剛進入虎年，地產人就被深圳房地產信息平臺一組“冰點”數據刷屏了——經歷2個月的短暫反彈之后，深圳的二手商品住宅成交再次跌破2000套，1月成交14.73萬平方米（1557套）同比下跌75.04%，繼2021年10月1605套之后再創近10年歷史新低。

類似的一幕去年已經在北、上、廣等各大城市上演。數字的背后，是中介從業人員“無單可開”的窘境，身在北京的李康（化名）對此早已深有感觸。“8月到11月是最難的，正常情況下我們一個人每月能成交一套，后來（政策收緊）可能4個月甚至5個月賣一套就不錯了。”即使是李康所在的北京某頭部房產中介，在去年房貸政策從收緊到適度糾偏的過程中，也難以避開行業的跌宕起伏。面對連續幾個月的接近“零成交”，有人選擇堅持，也有人選擇離開。

“但也沒大家想象中那么慘，現在已經明顯回暖了，回過頭來看就那幾個月比較慘淡，挺過來了感覺也還好。”從業8年多，李康帶領的團隊去年經歷了業績歸零、成員“換血”，如今對接銀行房貸的同事也不斷傳回好消息，他和隊員們對春節后以及整個上半年的二手房成交仍然抱有很大的信心。

“零成交”的4個月，有人挺住有人離開

在2021年1月房企“三道紅線”、銀行房地產貸款集中度管理要求正式落地之后，先是深圳推出二手房指導價機制引起多城效仿，學區房炒作又因為政策變化降溫，到了6月國內多地出現房貸業務收緊現象，部分銀行直接暫停了二手房或新房貸款業務。

隨后，從2021年7月起，北京地區房貸開始緊張，從過戶到放款至少需要3個月時間，過戶半年房東收不到房款也逐漸成為常態。

“這是對房源供應和需求的雙重打擊。”李康介紹，按照正常的成交流程，中介為購房者帶看、確定意愿后，會經過買賣雙方談價格——中介審核購買資質——簽合同付定金——銀行審核貸款資質——銀行發出批貸函——買房人交首付完成過戶——抵押——銀行放款等多個環節。

“有改善性住房需求的換房人，大部分需要靠這套房款償還自己的新房房貸，在這種情況下，賣房最后可能面臨兩頭尷尬；閑置房屋出售一般是房主需要用錢，貸款不確定就不會賣了，客戶咨詢頻率和成交意愿很快就發生變化了。”李康回憶，從去年7月開始，成交的單子，銀行放款時間幾乎都要排到2022年一季度，相比此前平均4個月時間大幅拉長，二手房供應因此出現大幅下滑，需求端也因為買房人“等待自己喜歡的戶型”等各類原因降溫。

北京住建委公布的數據顯示，2021年6月～10月，北京存量房網上簽約數量一路滑坡，10月一度跌破萬套。貝殼研究院日前發布的報告也顯示，客源不足是經紀人業務開展過程中遇到的最大難題，去年調控政策下“沒有客源”和“沒有帶看”分別占比75%和58.7%。

“到了8月，一直到11月幾乎沒成交，沒有成交就沒有收入，同事都是像我這樣在20歲～40歲年齡段的北漂，如果經濟壓力太大待不住的。”李康說。1990年出生的李康來自河北，大學一畢業就來到北京，加入一家地產中介公司一干就是8年多，從一名普通銷售專員做到店經理，在北京安家結婚的同時，先后“咬牙”買下兩套房，雖然背負房貸卻比大多數同行生活得更從容。

“其實這個行業收入還可以，而且跟人交流會有很多不同的收獲，就是比較辛苦，勤奮點年薪20萬元～30萬元也不難，也有極少數能拿到100萬以上的。但也跟區域有關，朝陽、海淀這種屬于比較熱門的區域，5環以外的話每人一年能賣出10～20套，5環內因為總價高一年大概有個5～10套。”李康舉例稱，一套總價400萬元的房子成交后中介大概可以拿到4萬元中介費，員工根據個人綜合表現能提成30%～70%不等。

但從平均每月每人賣出1套房，到4～5個月賣出1套，還是有很多人扛不住選擇跳槽，李康帶領的團隊在這期間不斷走人又招人，但為了保證團隊業績一般會維持在10人以上。“大概有十分之一（離職）吧，跳槽以后大部分還是會在銷售行業，但是可能會去汽車這些相對景氣的領域。”考慮到行業大環境，李康周圍離職的同事很少有人跳槽到同行，加上學歷以本科為主，也幾乎沒人愿意“屈身”從事網約車司機、外賣員等。

見證不少“意外”，開年依然樂觀

留下來也意味著要迎接更大的挑戰。前述貝殼報告顯示，面對2021年下半年低迷的市場環境，43.9%的經紀人表示市場波動后留下來的是強者，有信心逆流而上；40%的經紀人認為市場下行需要辯證看待，危機中蘊藏著機會。

“中介想做好也不容易，要給買房的匹配合適樓盤、房源，給賣房的盡快找到買家，都需要提前做很多準備，還要做好雙方溝通，把各類要素講解清楚，最后才能確定買方意愿，”提到銷售策略和秘訣，銷售業績一直不錯的李康認為，“服務行業最主要的還是講真話，贏得客戶信任。”對于政策的走向，經紀人往往要比一般人更為熟悉且理解到位，才能保證引導客戶做出客觀、準確的選擇，但在這期間也見證了不少買房人的“煞費苦心”。

去年以來，北京海淀區、西城區、東城區等多區開始嚴格執行“多校劃片”政策，遭到熱炒的學區房有所降溫。李康透露，盡管多校劃片之后原本“板上釘釘”的學區房有了較大不確定性，但“可以確定的是買了昌平的肯定上不了海淀的學校”。“所以家長的剛需還是在，成交下滑是整體不只是學區房，海淀和西城確實受到影響，但成交還在，尤其是很多房主在短暫觀望后對價格有所妥協，投機（投資）少了而已，價格整體趨于穩定了。”李康結合最近幾年的工作經驗粗略計算，在所有客戶成交中，剛需、改善性住房、投機/投資分別占到40%、55%、5%，雖然總量下降，但這一比例并未因為調控政策發生明顯改變。

有意思的是，隨著疫情沖擊和樓市環境變化，李康印象最深刻的事從限購下的“假離婚變真離婚”，變成了客戶斷供和房貸糾紛。“這個疫情影響還是蠻大的，去年斷供的情況大概要比平時多個5%左右，”李康還提到，雖然斷供后房子法拍價因為市場環境大幅走低，但總有人愿意“接盤”，“價格越低想‘撿漏’的人越多。”去年房貸收緊之后，因為放款時間超出客戶預期、房東遲遲收不到款發生的糾紛也明顯增多，占總成交的比例已經達到了3%～4%。

這一切自去年10月以來逐漸好轉，監管層頻繁釋放信號糾偏后，地產融資明顯邊際放寬，剛性需求逐漸得到滿足。第一財經記者此前了解到，北京地區各銀行首套二手房從申請到放款可以提速到2個月左右，購房者信心逐漸回升，成交量和價格雙雙回暖。“但現在還沒有恢復到去年上半年的水平，距離正常成交還有一段距離，一般過完春節是旺季，今年上半年應該會慢慢好起來。”李康向記者透露，他和團隊成員也在時刻關注、交流政策的變化，這幾個月大家跑單又有了新動力。

最近，負責對接銀行房貸的部門同事也不斷傳回好消息。除了公開消息，這是最近半年來李康和同事們了解政策環境的主要渠道。據記者了解，當前有大行的二手房房貸預約已經排到了今年6、7月份。2021年12月，北京二手住宅成交量環比增長30.3%達到15442套。

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