中國人身險行業原保費增速降至個位數，首年保費首次連續三年下滑。市場不禁疑問：中國人身險市場是否已經飽和？

3月10日，奧緯咨詢發布報告《中國人身險市場未來展望》（下稱“報告”），根據報告顯示：參考其他亞洲發達市場的經驗，中國人身險在穩定成熟期，滲透率有望達到11-13%，到2050年，中國人身險市場保費規模預計將達到45萬億元人民幣。

但事實上，想要釋放這45萬億的潛在市場并非易事，在過去40年，中國人身險行業經歷了指數級增長，截至2020年底，中國人身險原保險保費收入規模已達到近4萬億人民幣，僅次于美國。

然而，目前保險業步入了一個“彎道期”，這是一個既有利于超車，也可能會失速的階段，考驗著各家保險公司的對應之策。

1、保險業步入“彎道期”

根據中國人民銀行11日發布的《2021年第四季度中國貨幣政策執行報告》，2021年末，保險業總資產24.9萬億元，同比增長6.8%，增速比上年末低6.5個百分點，2021年，保險業累計實現保費收入4.5萬億元，同比減少0.8%，比2020年增速低6.9個百分點。

保險業增速放緩背后，是既往的保險業發展模式難以為繼。

報告稱，在保險銷售渠道方面，目前存在6大問題：抱有不切實際期望的代理人“閃進閃退”導致行業“大進大出”的模式難以為繼；不穩定、低質量代理人難以抓住高潛力中產及以上客群機遇；數字化工具對提升代理人產能有效，但需大力度的推廣和培訓落地；數字化渠道的局限性導致其難以動搖現行分銷格局；惠民保刺激商業健康險的發展，而不是蠶食；客戶保險認知不足，“虛假的安全感”普遍存在。

除了渠道以后，保險產品開發，保險服務供給均走到了一個瓶頸期。

為此，報告建議，保險行業應該以客戶為中心進行結構性改革，打造以客戶為中心的商業模式，有效打通客戶信息及需求、產品及服務交付渠道和綜合保險生態，對逐個擊破短期挑戰、逐漸釋放長期市場潛能至關重要。

改革的核心是險企服務宗旨的升級，即從單一的銷售產品，向服務客戶全生命周期的需求轉變。這一模式的實現需要與客戶構建多層次的深度互信：對銷售人員的信任，對產品服務的信任，對險企的信任。

報告提出了4大路徑，包括包括打造以客戶為中心的生態；在代理人渠道，重塑代理人渠道以滿足中產及以上客戶群體的需求；在2B2C渠道，與機構伙伴一起，提升對終端客戶的價值主張；在數字化渠道，抓住廣闊市場機遇，賦能客戶服務及轉化。

2、一次大規模的供給側結構性改革

事實上，頭部險企已經走在改革的路上，中國平安于2019年啟動壽險改革，整體改革方案早已涵蓋了上述《報告》提出的4條路徑。

從宏觀意義來看，平安的壽險改革目標是讓平安成為全球最領先的人壽保險公司，不僅僅局限在保費收入、人員規模、盈利等方面，還要成長為行業標桿；從微觀意義來看，壽險改革初衷是從市場發展、消費者需求、市場占有出發的，要加人效、加客戶粘性，為平安壽險后續的EV、NBV的強勁增長做鋪墊，提高產能以及價值輸出。

這是壽險公司一次大規模的供給側結構性改革試驗，截至到目前已持續了3年之久，且還沒有結束。

改革主要分為三大領域，一是渠道改革；二是產品改革；三是科技賦能。

在渠道改革方面，代理人渠道一馬當先，線上渠道、銀保渠道隨后跟進。代理人渠道改變了過去“人海戰術”，推行“優才計劃”，進行價值轉型，最終目的的實現質量提升以及代理人收入的大幅提高，重新定義營業部評價體系，在全系統落地“三好五星”體系，用“行為好支撐質量好，質量好驅動業績好”的內在邏輯，重建營業部生態。

專業化、精英化是未來發展趨勢。在更多的收入選擇、更快的晉升機制吸引下，平安人壽的代理人結構開始呈現年輕化、高學歷、高素質特點，不乏名校畢業的代理人。

值得一提的是，在銀保渠道改革上，平安堅持價值導向，從產品、科技、渠道三個方面著手，打造平安銀保新模式。產品上構建專屬的產品團隊，聚焦長期儲蓄型和風險保障型保險產品；科技方面強化科技賦能和線上化經營，進一步提升客戶經營及服務、渠道管理、銷售支持等方面的智慧化程度。渠道方面，一方面平安人壽與平安銀行緊密合作，以客戶需求為導向，形成一套專業化、智慧化的銀保業務新模式；；另一方面，做精外部合作銀行業務，嘗試與有意愿的銀行探索獨家代理模式，協助合作銀行為客戶提供更好的保障和服務。

而在線上渠道改革上，平安采取以綜合金融產品銷售為基礎來推動線上發展的模式。為此，平安在逐漸加大投入。雖然數字化渠道目前只貢獻了有限的人身險保費，但數字化渠道實際上打破了線下渠道在空間和時間上的限制，填補了傳統渠道在客戶觸達上的空白，對于覆蓋大眾客群和長尾客戶尤其高效。

平安在實行渠道改革的同時，產品改革也在同步推進，以客戶需求為導向，重點在于利用平安整體綜合金融的體系的優勢，在“壽險+”、“金融+”和“服務+”三個方面做系統化的產品體系改造，根據不同代理人的銷售能力、不同消費者需求展開，進一步推動綜合金融。

而貫穿著整個渠道改革和產品改革進程的，則是科技賦能。中國平安一向以科技作為領先于行業的優勢，在改革中，平安運用科技打造全新的數字化經營平臺，科技提供人工智能招聘、線上培訓、線上營銷、數據驅動活動管理、智能客服等技術支持。

數字化工具效果顯著，在營業部，從數字化增員、培訓、活動量以及日常管理等四個主要方面，賦能營業部經營管理、代理人日常高效經營展業，試點部月均FYP同比提升了14%。

3、醫療健康生態圈戰略升級

值得注意的是，在平安壽險改革的同時，保險服務也在同步升級。

目前，中國平安已構建了“保險+”三大服務體系：保險+健康管理（省心、省時、省錢）；保險+居家養老（老人舒心、子女放心、管家專心）；保險+高端養老（核心區位、稀缺醫療、專屬管家、尊享人生、極致照護）。通過服務，不僅鞏固了產品地位，形成差異化競爭優勢，在產品紅海中跳脫出來。

目前，平安正在致力于將海外流行的HMO模式移植到中國，并進行一輪本土化的改造。簡單來說，HMO指的是在收取固定預付費用后，為特定地區主動參保人群提供全面醫療服務的體系，本質上是醫療體系和保險制度的融合。

模式上就是把保險公司、醫院、醫生串聯起來，打造一個“保險+醫療”的商業閉環，其中保險公司負責發行保險產品或提供健康服務，醫院提供醫療場所。對于用戶，買了保險就可以優惠享受疾病治療等服務。HMO的理念是“預防為主”，它有助于中國最大限度地控制醫療費用上漲。

以HMO理念委托，平安再度戰略升級醫療健康生態圈，打造“中國版聯合健康”，探索“HMO+家庭醫生+O2O”模式，打通供給、需求與支付閉環，覆蓋健康管理、亞健康管理、疾病管理、慢病管理及養老管理等五大醫療健康服務場景，打造線上+線下一體化的“醫療+健康”服務平臺。

值得一提的是其中的養老服務，根據第七次全國人口普查結果顯示：我國60歲及以上人口為26402萬人，占18.70%，其中，65歲及以上人口為19064萬人，占13.50%。人口老齡化程度進一步加深。

在上述報告中也提及，在當下，養老需求越加旺盛，人身險公司應當抓住機遇。

中國平安在醫療健康生態圈戰略的賦能之下，首推“中國式”養老模式：即高端社區養老（平安臻頤年）+居家養老（平安管家），深度對接國家戰略“9073養老模式”（90%居家養老、7%社區養老、3%機構養老）。

其中的平安居家養老，更是涵蓋了三大特色服務，包括1個專屬管家：7*24h全天候守護，終身免費的專屬管家服務；10大服務場景：650項居家全場景養老服務，100+健康管理服務，涵蓋預防、管理、診斷等10大手段；以及1套監督體系：6大保證體系，確保服務質量，代表老人監督服務過程，保障客戶權益。

“平安始終堅持一個初心，以人民為中心，為人民謀幸福；專業創造價值，解決人民‘煩心、煩時、費錢’的煩事，提供省心、省時、省錢的高質量服務，以保險+HMO為人民謀求幸福感。”中國平安董事長馬明哲表示。

升級后的升級醫療健康生態圈，再度鞏固了平安壽險改革的成果。

上述報告也寫到：生態圈的目的在于整合產品和服務，隨著生態圈的逐步建成，它應該被嵌入到險企的各個銷售渠道中，包括代理人渠道、2B2C渠道和數字化渠道。

生態圈最終成功與否，在于能否通過與客戶建立多維度信任關系，將公司的價值理念全方位融入產品與服務、完成輸出。除人身險產品外，延伸至醫療、健康管理、老年護理、財富管理等各類康養和金融服務。同時，升級“產品+服務”思維，以模塊化的方式將各類產品和服務進行組合、搭配，形成針對客戶全生命周期痛點和訴求的一籃子解決方案。由此樹立積極幫助客戶實現美好生活的企業形象，在同質化的市場上脫穎而出。

業績，平安壽險改革成效的最好說明。去年，中國平安業績承壓，單月保費收入一直呈現收縮狀態，直到去年12月，平安保費收入一改頹勢，止跌回升，單月總保費收入同比增長1.63%，環比更是大漲38.28%，該環比增速甚至高于2020年12月的環比增速。

今年1月，中國平安保費收入同比增長1.21%，與去年同期下滑5.54%的增速相比，平安首月保費收入出現了V型反轉，1-2月，再度增長了1.22%，確認了反轉趨勢。

改革難免會經歷陣痛，但也是成功走過“彎道期”的必經之路，隨著平安壽險改革的持續深化，必將再度迎來新一波的高速發展期。

標簽： 中國平安