長期主義（long-termism），在詞典里的定義是基于長期目標來做決策的偏好。這并不是一個新鮮的詞匯，相反近年來它已成為高頻出現在各個企業管理者口中的“網紅詞匯”。盡管如此，要成為一個真正的“長期主義者”并不容易，需要沉得下心，耐得住寂寞。

友邦人壽CEO張曉宇就是這樣一位堅定的長期主義者。在他看來，短期規劃縱然可以一時提高發展速度，但不具可持續性，而“堅持做對的事、難的事，好的結果自然會來”。

這種長期主義被張曉宇貫徹到了友邦人壽經營的方方面面，而在友邦人壽去年開始集中發力的養老賽道上，他對長期主義有了更深的感受。

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去年，友邦人壽在行業內創新發布了養老綜合解決方案，并率先推出康養管家服務。經過這一年的實踐，張曉宇感嘆道：“我們深刻認識到‘做養老更加需要秉持長期主義’。”

基于這一認知，7月1日，友邦人壽重磅升級康養生態圈，煥新“居家養老、機構養老、醫養協助”三大板塊，全方位陪伴客戶的康養全旅程。事實上，此次升級并非只是簡單的服務項目疊加，這背后友邦人壽對客戶痛點的長期跟蹤、持續進取的長期規劃、全面能力的長期培養，無一不是友邦人壽對于養老和長期主義底層邏輯深層思考的映射。

長期主義的土壤：巨大而又需長期耕耘的養老市場

第七次全國人口普查數據顯示，十年來，中國人口的預期壽命持續提高。2020年，80歲及以上人口有3580萬人，占總人口的比重為2.54%，比2010年增加了1485萬人，比重提高了0.98個百分點。

隨著我國“跑步”進入老齡化時代，疊加人均壽命的增加，養老市場空間巨大，而包括個人養老金制度等一系列文件的頒布以及養老金融產品的接連試點，更是使得市場對養老產業的關注達到了空前的熱度和滿滿的期望。

根據國泰君安預計，短期在政策層面尚未提升稅優額度的情況下，個人養老金將為資管行業帶來年均1200億元的增量資金。而站在中長期角度，中金則測算，基于一定假設條件，粗略估算經歷5-10年的發展，個人養老金累計金額可能達到萬億元以上的水平。

張曉宇認為，養老的長期性本來就與長期主義契合，而在長壽時代中，做養老則更需要強調“長期主義”。不過，經過一年的觀察和實踐，友邦人壽發現，雖然這個市場很大，但仍然處于絕對的初級階段。

從需求端來說，我國民眾目前對于養老問題比較關注。但總體而言，對于養老這種“重要但不緊急”的事項，民眾的風險意識和長期規劃不足。“針對未來養老的形勢，友邦人壽建立了保險需求導向顧問營銷體系，讓營銷員幫助客戶作養老規劃，很多人也是因此第一次認真考慮未來養老需要多少錢、資金缺口有多少等養老規劃問題。”張曉宇說。

而從供給端來看，在養老這片藍海的吸引力下，目前保險市場中盤踞了各類養老模式, 有投資大型養老社區的、有提供養老服務的，但總體而言比較零散，缺乏系統性，難以滿足客戶多樣的個性化的養老需求。

據張曉宇觀察，目前險企對客戶的了解和準備尚處于初級階段，在積極布局養老市場的同時，對市場現狀的分析、解決方案的準備、平均生存期及所需養老成本的分析相對較少。其次，從財富管理領域來看，盡管市場上有很多養老相關產品，但目前基本還是基于較短規劃，具有長期規劃屬性的產品不多。另外，目前市場養老產品形式相對而言較為單一。“不同客戶應該是有不同的養老規劃的。譬如有些人適合保證收益相對較高的產品；有些人適合保證收益不高但可投更多風險資產的組合，也有些人可能主要偏好風險資產，同時這部分長期養老資金又應該可以很好地與實體經濟及資產市場有機結合。”張曉宇稱。

事實上，在養老市場發展較為成熟的市場，養老金這類長期資金一直是資本市場重要的長期機構投資者。中金援引OECD調查數據顯示，2020年OECD國家中股票、債券兩類資產平均占養老金投資規模高達71.1%，部分國家占比接近100%。其中股票平均配置比例為27.1%，債券平均配置比例為44%。如果將時間維度拉長，多數國家逐漸增加對于股票的配置比例，債券的配置比例出現下降。2010-2020年間，OECD國家股票配置比例平均增長6.1%，債券配置比例下降8.1%。養老金能給資本市場帶來源源不斷的“活水”，而資本市場的繁榮又會反過來使養老金實現保值增值，從而與規模增長形成良性循環。

另外，張曉宇表示，通過友邦人壽的調研發現，我國部分養老機構盡管表面上看起來已有較多布局，但在部分地區其實入住率并不理想，且行業面臨較大的護理專業人士缺口。

“所以我認為，中國養老市場仍有較大的發展空間，需要客戶、市場主體，乃至管理者通盤的思考并長期的耕耘。”張曉宇表示。

長期主義的底氣：持續積累的養老“六力”

在這樣一個發展潛力巨大的市場中，大家都想“分一杯羹“。同時，在個人養老金制度下，保險業過去的稅優壁壘被打破，各大金融機構將實現“同臺競技”，保險企業該如何競爭？

友邦人壽雖然在養老賽道中發力不算太早，但很顯然，張曉宇已經規劃了一條清晰的長期路徑。

“做養老更加需要秉持長期主義。所謂長期主義，就是要在最初把方向想好并堅持下去。對于保險行業來說，可能販賣焦慮更容易實現短期的業績，但是這不是一個可持續的方法。我們還是要將長期定位想得很清楚，這其實是我們很重要的一個策略。”張曉宇說。

他將這個長期路徑總結為“六大能力”：清晰的目標和定位、清晰的客戶分層及深刻的洞察、專業的投資及穩健的資金管理、合適充足的風險保障、全旅程康養服務的整合與把控、高質量的陪伴和縝密的規劃。

“六力”如何落地？

具體來說，在目標定位方面，和市場上其他機構不同，友邦在養老方面給出的解決方案希望是一個全旅程的、能夠覆蓋不同客戶群體的、并且能夠滲透連接上下游產業鏈的綜合解決方案。

在客戶分層方面，張曉宇介紹稱，不同的客戶由于年齡、身體狀況、財富積累情況、風險偏好程度等的不同，適合不同的產品。友邦目前已經推出較優確定利益以及確定利益相對下降但可投資更多風險資產獲得更高利益的兩種不同組合產品，目前正在研究能夠更大程度長期投入到股票等風險資產中的產品，以滿足不同分層的需求。

當然，這些產品要幫助客戶實現養老金的保值增值，需要依靠專業的投資管理能力，而在張曉宇看來，這正是保險公司的優勢。養老金幾乎是市場上最為長期的資金，而相比其他金融企業，保險公司更善于穿越經濟周期，做資產和負債的長期匹配。

而在風險保障方面，張曉宇表示，友邦人壽也正在圍繞長期主義不斷豐富產品線。“例如在健康管理產品方面，隨著人們越來越長壽，慢性病及其他疾病風險也隨之而來。現在不光針對慢病，對于罹患其他疾病的客戶，我們也在做針對的產品，希望他們即便已進入老年階段也有機會能夠享受到風險保障及養老管理服務。”張曉宇介紹稱。

和一些自建養老社區的險企不同，友邦人壽切入養老市場的方式是“鏈接”。“保險公司作為客戶養老解決方案的支付方，產業鏈條上下游的黏合劑，具有強大的連接力和控制力，最適合成為養老服務生態的主導者。”張曉宇認為，在我國目前“90-7-3”（90%老年人居家養老，7%社區養老，3%機構養老）的養老格局下，高端養老社區往往只有高凈值人士才能夠入住，相對而言，居家養老和社區養老始終是主流方向。而友邦人壽采用鏈接養老產業上下游的方式可以覆蓋“90-7-3”的各個方面，給客戶全方位的選擇。但在這其中，對于全旅程康養服務的整合與質量把控能力可謂是這種模式的”靈魂”。“養老規劃不是忙著堆砌資源，而是鏈接產業。我們并不只是單純和第三方進行合作，我們需要不斷擴充自己的專業人才隊伍，建立嚴格的質量評估體系對合作方進行把控，甚至未來在積累足夠經驗后，可以為行業建立一些標準。這些都是比較浩大的工程，我們需要認準這個方向不斷前進。”張曉宇說。

同時，養老服務跨越數十年，因此在全旅程的養老服務中，長期高質量的陪伴和縝密的規劃就顯得尤為重要。“簡單的合作可能就是采購一下服務，客戶使用不同的養老服務需要和不同的人聯系，但在友邦，你只需要聯系你的康養管家。”張曉宇說，在友邦人壽的康養生態圈中，“康養管家”是一個能夠伴隨客戶一生的服務，即客戶一旦進行了配置，友邦康養管家就會陪伴客戶的養老全旅程，“這是我們對客戶的長期承諾。”

長期主義的踐行：康養管家的1.0到2.0

基于養老賽道的長期主義理念，去年友邦養老交出了“友自在”養老綜合解決方案這份答卷，結合康養管家，無縫對接康養服務與康養資源，幫助客戶量身定制全旅程的專屬養老規劃方案。

據了解，友邦養老系列解決方案這一年推出來之后很受市場歡迎，而在整個解決方案中，康養管家服務被張曉宇看作是其“撒手锏”之一，也是這套方案在市場上眾多養老產品中的重要差異化優勢所在。

經過了一年左右的實踐和醞釀，友邦人壽正式將康養管家從1.0階段升級進入2.0階段。

“我們覺得目前已經到了一個新階段，因此圍繞康養管家做了重磅升級，在專業性、全旅程方面都有進一步的提升，尤其是在居家養老跟智能養老方面有一個較大的擴充。另一大亮點則是從客戶旅程角度將康養服務前瞻性地延伸到了初老階段。”張曉宇表示。

通過過去一年的觀察，友邦人壽發現，客戶需要的是跨場景、跨時段、跨地區、多樣化的養老解決方案，以及更靈活的機制、更系統的指引、更細致的落地。例如客戶50歲和80歲在失能照護等場景上的需求完全不同；又如一些客戶通常情況下選擇居家養老，但若發生意外無人照顧時會選擇去養老院住幾個月，康復后繼續居家養老等等。

基于這個發現，友邦人壽康養管家2.0將重磅升級“居家養老、機構養老、醫養協助”三大板塊。在居家養老板塊，面向更多居家養老服務場景，友邦人壽在原服務基礎上新增適老化改造協調、智能居家養老協調、視頻健康咨詢協調、家政服務協調4項服務，康養管家全程陪伴，解決居家養老之需。

在機構養老部分，自2021年7月至2022年7月，友邦人壽已將其生態圈內的簽約康養機構從去年剛上線的10余家擴充到了逾百家，包括護理院、康復醫院、日間照護中心等等。同時，新增康養機構資訊查詢功能，將機構信息整合在線上系統中，可以清晰看見某家機構大堂、房間、套房的設置和照片，價格區間、是否有空閑床位、客戶的評價等等信息，堪比康養機構的“攜程”。

同時，在醫養協助部分，康復指導、女性更年期門診預約等服務均在此次升級中被囊括進來。值得一提的是，在此次升級中，友邦人壽的康養管家服務已將客戶旅程向前延伸至初老，在這一階段，幫助客戶進行眼科篩查的預約協調。“初老這個階段如果做得好，是可以有效延緩衰老的，老齡的生活質量將會得到有效提升，這里面的專業性一點也不亞于其他學科。關于初老相關的服務，我們后期也會不斷地擴充進來。”張曉宇介紹稱。

長期主義的投入：并不輕的“輕資產”模式

和自建養老社區的“重資產”模式相對，像友邦人壽這樣搭建第三方服務平臺的方式通常被行業稱為“輕資產”模式。

不過，張曉宇并不認為友邦人壽在養老的布局很“輕”。

“我們目前的模式和單純地找一些合作伙伴然后把服務羅列一下是很不同的。從友邦自己的角度看，在這套模式背后，我們在團隊建設、系統搭建、體系建立等各方面都有很大的投入，可不是‘輕資產’。”張曉宇笑稱。

例如專業能力隊伍建設方面，目前友邦人壽針對健康、養老業務成立了大健康管理部，這支團隊4年前初建時只有一個“光桿司令”，如今已有近百人的規模。在這支專業隊伍中，包括康養管家所在的自建服務團隊以及自建質檢團隊，這當中很多成員擁有醫學、護理、醫養機構的專業背景，這支隊伍也是此次服務升級的基石所在。

據友邦人壽介紹，康養管家的定位就是“優質資源協調者”、“品質服務把控者”和“自建服務提供者”。在協調眾多資源的背后，通過“鏈接、選擇和品質”來體現價值，即需要鏈接康養上下游優質資源，并進行高效資源整合；選擇優質康養資源，幫助客戶消除養老信息壁壘；并全程嚴控康養服務品質，保障高品質康養生活的實現。

“在專業隊伍擴充方面我們是有長期規劃的，這是一個保持進化、持續投入、持續研發的過程。針對養老這塊業務，我們從日本、澳洲、美國等較為成熟的養老市場引進了一批專業人才，他們能夠幫助我們明確更好的產品和服務的方向，知道在找合作伙伴洽談的時候要關注哪些因素。”張曉宇說。

為什么要下功夫引進這些專業人才？張曉宇舉了個例子：“上海有那么多護理院，但目前缺乏固定的評價標準，那客戶在弱能或失能階段該進什么樣的護理院？曾經有一位客戶來咨詢我們相關事項，我們調研后發現因為他有中風后遺癥，需要經常進高壓氧艙，但不是所有的護理院都配備高壓氧艙和中風后遺癥的護理人員，這個里面其實有非常大的講究。因此，對于消費者來說，一定需要有一個‘懂的人’來幫忙做規劃，這也是我們花了那么大功夫搭建自有專業團隊的意圖。”

又如，友邦人壽會將包括養老服務在內的各項業務流程整合進系統，而為了使系統達到順暢效果，同樣需要花費巨大且持續的投入。據張曉宇透露，光是系統開發，友邦人壽的投入就達到上億元級別。

“做養老需要長久規劃，不斷保持進化、投入、研發和迭代。養老布局是一個系統工程，需要全方位的能力培養。同時，要對客戶有透徹、清晰、精細的認知。目前養老這個賽道已經比較擁擠，如果單純地將概念包裝一下吸引眼球，而不顧背后的長期質量，那這個市場就會產生‘泡沫’，這也是我比較擔心的地方。”張曉宇表示。

盡管投入巨大，但張曉宇并未將養老業務的保費規模作為最終目標。“險企參與養老產業的競爭力最終都取決于認知的高低。我希望我們的養老業務對客戶來說是有口碑、有質量保證、有信譽的，這和我們的經營哲學也是一致的。同時，我們也希望給市場提供一個養老業務的框架性范例，做出一個‘高標準的、踏踏實實的、真正堅持長期主義’的行業典型，這樣就很好了。”張曉宇說。

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