每天，總會(huì)有幾輛裝載集裝箱的卡車從寧波港出發(fā)，趕往350公里外的橋下鎮(zhèn)，車上裝的是“大米”形狀的塑料顆粒，它們產(chǎn)自中東、美國(guó)等地。

這些塑料顆粒在進(jìn)入小鎮(zhèn)后，會(huì)被熔入各種形狀的機(jī)器模具中，像是被施了魔法一般，變成了孩子們喜愛的搖馬、平衡板、圍欄等多種玩具。在這個(gè)面積150.8平方公里的小鎮(zhèn)，每天超過3萬件玩具從這里運(yùn)往全國(guó)，乃至全球，是全國(guó)教玩具產(chǎn)業(yè)的重要產(chǎn)銷基地，因而擁有“中國(guó)教玩具之都”的美譽(yù)。32歲的陳成便是玩具之都的奉獻(xiàn)者之一。

“工廠的產(chǎn)能一個(gè)月約為幾萬件。按照玩具大小，售價(jià)從幾十元到幾百元不等，平均售價(jià)在100多元。”永嘉環(huán)城玩具有限公司負(fù)責(zé)人陳成表示，公司產(chǎn)品的銷售渠道分為：線上、線下、外貿(mào)，其中，線上渠道的銷售額占比高達(dá)85%。

【資料圖】

橋下鎮(zhèn)隸屬于溫州市永嘉縣，在鎮(zhèn)上，像陳成這樣的創(chuàng)業(yè)青年還有很多。他們開玩具工廠、在玩具工廠打工、開玩具店鋪......全鎮(zhèn)幾乎所有人的生計(jì)都與玩具綁定在了一起。

“雙十一”賣爆了

“從2015年開始做電商，售賣鎮(zhèn)上生產(chǎn)的玩具，2019年開設(shè)了自己的玩具工廠。”陳成表示，在開辦工廠后，由于需要保障銷路，采取了在多個(gè)電商平臺(tái)銷售的策略，開設(shè)拼多多等主流電商平臺(tái)店鋪。

陳成認(rèn)為，每個(gè)電商平臺(tái)都有自己的特征，商家需要根據(jù)平臺(tái)的特征進(jìn)行商品定價(jià)。比如拼多多的模式需要商家用最具有性價(jià)比的產(chǎn)品進(jìn)行售賣，這樣才能在平臺(tái)獲得更多的曝光量。當(dāng)前，拼多多平臺(tái)的銷量占公司整體線上銷量的比例約為30%~40%。

2020年以來，雖然出口及線下業(yè)務(wù)份額有所下降，陳成的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)卻絲毫沒受影響，反而總銷量有了小幅提升。依托新電商拼多多，陳成將一系列室內(nèi)玩具新品向全國(guó)市場(chǎng)鋪開，同時(shí)減少了實(shí)體企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，陳成的玩具類產(chǎn)品在拼多多銷量逐年增長(zhǎng)30%-40%，兒童搖馬的年訂單量更是翻了一倍。

今年“雙十一”期間，陳成的網(wǎng)店銷售成績(jī)亮眼，訂單量是平時(shí)的五六倍，相較于去年同期增長(zhǎng)了20%~30%。

對(duì)于銷售人員，公司將其劃分為線上、線下、外貿(mào)三個(gè)團(tuán)隊(duì)。其中，線上團(tuán)隊(duì)配置了20多個(gè)人；線下、外貿(mào)團(tuán)隊(duì)配置的人員都控制在10人以內(nèi)。線下團(tuán)隊(duì)獲取業(yè)務(wù)的途徑主要是參加展會(huì)、前往全國(guó)各地的玩具批發(fā)市場(chǎng)、與部分品牌廠商談代工事宜。

“線上渠道的營(yíng)銷推廣費(fèi)用占線上銷售額的比例為10%~20%。在回款周期上，與線下相比，線上渠道的回款周期更短，一般為15~20天，不會(huì)超過1個(gè)月。”陳成明顯偏愛線上渠道，因?yàn)榕c一個(gè)線下經(jīng)銷商只能覆蓋一個(gè)省、一個(gè)市相比，線上渠道面對(duì)的客戶群體較為廣泛。

與陳成類似，同為溫州永嘉人的章常春大學(xué)學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)，在企業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)接觸到了電商，對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)有了一定的了解。在看到家鄉(xiāng)教玩產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，他和妻子返回家鄉(xiāng)開始創(chuàng)業(yè)，在線上銷售家鄉(xiāng)產(chǎn)的教玩具產(chǎn)品，后續(xù)還開辦了工廠。

“‘雙十一’的訂單量是平時(shí)的幾十倍，平時(shí)日單量在1000單左右，活動(dòng)期間已經(jīng)達(dá)到了3萬多單。”浙江玩美玩具有限公司負(fù)責(zé)人章常春表示。

這位喜歡戴著一副黑框眼鏡、身著黑色休閑服、腳穿白色運(yùn)動(dòng)鞋的年輕人，喜歡穿梭于橋下鎮(zhèn)的大街小巷，琢磨怎樣做出爆款產(chǎn)品。

“今年的爆款產(chǎn)品包括兒童搖馬、兒童書架、攀爬架、收納產(chǎn)品等。”章常春表示，公司目前線上線下業(yè)務(wù)各占一半，其中拼多多平臺(tái)銷量今年同比增長(zhǎng)10倍以上，預(yù)計(jì)后續(xù)仍會(huì)大幅增加。而線下銷售主要以代工、外貿(mào)為主，代工主要做知名奶粉品牌的禮品訂單，外貿(mào)出口業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)占比30%。

研發(fā)并非“閉門造車”

為了提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，陳成、章常春不約而同的將目光盯上了研發(fā)。

“在產(chǎn)品研發(fā)方面，主要集中在功能性、安全性、款式等特質(zhì)，公司每年推出的新品在幾十個(gè)。公司擁有3名研發(fā)設(shè)計(jì)人員。”陳成表示，在研發(fā)人員設(shè)計(jì)出圖紙后，在產(chǎn)品開模前，需要找生產(chǎn)人員討論，能否將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，以及之后的售后維護(hù)難度。

陳成認(rèn)為，要想超越國(guó)外廠商，就得堅(jiān)持做原創(chuàng)，不要刻意的模仿。

與國(guó)內(nèi)很多行業(yè)類似，玩具行業(yè)正經(jīng)歷從模仿到自主創(chuàng)新的歷程。

“行業(yè)內(nèi)公司會(huì)借鑒國(guó)外廠商新產(chǎn)品的功能性、外觀，我們也會(huì)去借鑒，但不會(huì)做一模一樣的東西，改動(dòng)的部分占比至少超過50%。”陳成表示，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)、國(guó)外廠商都注重外觀、實(shí)用新型專利申請(qǐng)。

對(duì)此，章常春表示認(rèn)同。他說道：“在初創(chuàng)時(shí)期，企業(yè)的研發(fā)設(shè)計(jì)外包給了外面的設(shè)計(jì)公司，現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展了，也擁有了自己的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。”

在電商平臺(tái)的介入下，如今的公司研發(fā)并非“閉門造車”。

陳成表示，在玩具開模之前，公司會(huì)利用3D建模將產(chǎn)品勾畫出來，然后將渲染后的圖片放到在電商平臺(tái)測(cè)試產(chǎn)品的顏色、款式是否受消費(fèi)者的點(diǎn)擊量、停留時(shí)長(zhǎng)等來判斷是否受到消費(fèi)者喜愛。

與此同時(shí)，平臺(tái)依托消費(fèi)數(shù)據(jù)形成的市場(chǎng)分析也能為商家提供更好的參考。面對(duì)快速變化的市場(chǎng)，生產(chǎn)企業(yè)可以做到未雨綢繆，生產(chǎn)更符合當(dāng)下消費(fèi)者需求的商品。

“通過這些大數(shù)據(jù)，我們就能掌握未來消費(fèi)趨勢(shì)，知道未來什么樣的玩具款式、功能更受消費(fèi)者喜愛。”陳成表示，過去覺得自己離大數(shù)據(jù)很遠(yuǎn)，現(xiàn)在卻能通過這些數(shù)據(jù)指導(dǎo)自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，而企業(yè)在不知不覺中已經(jīng)開始了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

上世紀(jì)70年代，永嘉橋下鎮(zhèn)就以生產(chǎn)教學(xué)掛圖等產(chǎn)品起家，催生出大批的“前店后廠”家庭作坊，這也成為當(dāng)?shù)亟掏婢弋a(chǎn)業(yè)帶的雛形。

得益于創(chuàng)業(yè)青年的不懈努力，永嘉縣橋下鎮(zhèn)的教玩具產(chǎn)業(yè)從傳統(tǒng)的加工制造，變成集研發(fā)、制造、銷售為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)帶。目前，永嘉縣共有各類教玩具生產(chǎn)及配套企業(yè)800多家，年產(chǎn)值70億元，從業(yè)人員2萬多人，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、中東等100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)銷量占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)60%、國(guó)際市場(chǎng)30%。

2018年，橋下鎮(zhèn)被列入“特色小鎮(zhèn)”創(chuàng)建單位。同時(shí)，橋下鎮(zhèn)也把建設(shè)全球教玩具體驗(yàn)引領(lǐng)中心、全球教玩具研發(fā)設(shè)計(jì)中心、全球教玩具交易營(yíng)銷中心、全球教玩具智造中心、全球教玩具大數(shù)據(jù)中心定為了發(fā)展目標(biāo)。

擦亮“中國(guó)制造”名片

然而，陳成并非沒有煩惱。為了規(guī)避線上渠道所售產(chǎn)品與線下經(jīng)銷商存在沖突，陳成所在的公司在產(chǎn)品顏色、款式上進(jìn)行差異化調(diào)整。

在人員招聘上，陳成表示，現(xiàn)在工廠有50多個(gè)人，操作工每個(gè)月9000~10000元，搬運(yùn)工每個(gè)月4000~5000元，工人不是難招，偶爾會(huì)出現(xiàn)搶工人的現(xiàn)象。

更令人頭疼的是玩具行業(yè)門檻低、競(jìng)爭(zhēng)壓力大，毛利率不高，各個(gè)公司還會(huì)經(jīng)常“殺價(jià)”。

談及與國(guó)外大牌廠商之間的差異，“一方面是品牌溢價(jià)；另一方面是品牌質(zhì)量。”陳成表示，因?yàn)閲?guó)外大牌廠商走的都是高端路線，國(guó)內(nèi)廠商之間存在相互殺價(jià)的行為，售價(jià)越便宜，廠商不可能做虧本買賣，那么就會(huì)在產(chǎn)品上動(dòng)心思，產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)做的差一些。

在中國(guó)，類似于永嘉縣橋下鎮(zhèn)玩具產(chǎn)業(yè)帶這樣的還有很多，他們不缺產(chǎn)能，缺少的是銷路。而電商平臺(tái)正好可以將產(chǎn)能與消費(fèi)者對(duì)接。

在電商平臺(tái)上，大量的網(wǎng)商網(wǎng)店實(shí)際上都是個(gè)體工商戶，它們一邊連接著產(chǎn)品生產(chǎn)工廠，一邊連接著最終消費(fèi)者，是實(shí)體經(jīng)濟(jì)鏈條上不可缺少的一環(huán)，幫助產(chǎn)業(yè)帶中小企業(yè)成長(zhǎng)，也成為平臺(tái)經(jīng)濟(jì)融入促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要途徑。

今年“雙十一”期間，拼多多“百億補(bǔ)貼”活動(dòng)面向部分制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，依托平臺(tái)積聚消費(fèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)尤其是制造業(yè)發(fā)展，這也是拼多多近年來助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)的舉措之一。

“‘雙十一’之前，拼多多平臺(tái)會(huì)引導(dǎo)我們報(bào)名參與‘雙十一’的促銷活動(dòng)，利用數(shù)字化的算法精準(zhǔn)匹配潛在消費(fèi)者，幫助我們獲得銷量的穩(wěn)步提升。”章常春表示，平臺(tái)也會(huì)定期針對(duì)永嘉教玩具產(chǎn)業(yè)帶提供專屬扶持政策和活動(dòng)，使得他們這些中小型企業(yè)能夠快速、高效地對(duì)接全國(guó)大市場(chǎng)。

生產(chǎn)及銷售的穩(wěn)步發(fā)展，不僅讓陳成的企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，為當(dāng)?shù)靥峁┝烁嗟木蜆I(yè)崗位，也讓其企業(yè)提高了服務(wù)水平。“拼多多平臺(tái)對(duì)商家服務(wù)提出了很多具體要求，比如客服回復(fù)速度、售后制度完善程度等，這客觀上幫助商家提升服務(wù)質(zhì)量，也提升了消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，最終買賣雙方都受益。”陳成表示。

橋下鎮(zhèn)正在走著一條不尋常的蛻變之路，而這也正是中國(guó)制造升級(jí)的縮影。

今年以來，拼多多先后推出了“多多新國(guó)潮”“多多新匠造”“多多出海扶持計(jì)劃”，全面助力國(guó)內(nèi)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)直連內(nèi)需和外貿(mào)雙循環(huán)市場(chǎng)。在此期間，拼多多先后成立了多個(gè)專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)，投入了數(shù)十億元的資源包，深入到一百多個(gè)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶、鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)帶，與當(dāng)?shù)仄放啤⑸碳摇⒐S等開展全鏈路合作，推動(dòng)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶在生產(chǎn)、技術(shù)、數(shù)據(jù)和管理等層面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，同時(shí)培育出了一百多個(gè)國(guó)貨品牌、出海品牌、新銳品牌和鄉(xiāng)村品牌。

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