一、 崛起中的二手奢侈品市場

中國人有多愛買奢侈品?

麥肯錫的數據顯示，去年中國人買走了全球三分之一的奢侈品。2018年，中國人在境內外的奢侈品消費額達到7700億元，這一數字在2025年有望增至1.2萬億元，占全球奢侈品消費增幅的65%。

對于納蘭正秀而言，這些抽象的數據卻有一種實打實的、沉甸甸的手感。“大大的鉆石拿在手上，就像石頭一樣。”她說。

她曾經擔任過銀座國際珠寶尚品部負責人，每一場拍品征集從她手里要過價值兩三億的貨品，她再從中選出三千萬左右的精品來拍賣。在這個有錢人的游戲里，她知道了玩家們如何掂量翡翠的瑕疵、鉆石的成色、一串項鏈如何拍到了上千萬的價格，也看到了這個巨大增量市場的機會。

“奢侈品是一個快速增長的大市場，這是毋庸置疑的。去年有近8000億的新品消費，在成熟的市場中有將近20%的流通率，也就是說有1000多億貨會流轉到二手市場上去。中國的滲透率正在迅速增長。” 納蘭正秀告訴投中網。

當從全世界的奢侈品匯集到中國，二手奢侈品的市場也在崛起，而這一市場的成熟，有賴于滲透率的進一步提高。

“二手奢侈品交易當中，我覺得用戶最大的痛點并不是買家不買，是賣家賣的意識還沒有覺醒，導致了供給端上有比較大的缺口。”二手奢侈品電商“只二”CEO祝泰倪奇在此前接受媒體采訪時說到。

不少擁有奢侈品的人覺得沒必要賣、不舍得賣、不敢賣。而他們，正在慢慢改變。

96年的安迪從小就活的“很有安全感”，他有一張可以幾乎隨便刷的信用卡，家人的寵愛讓他能輕松得到喜歡的東西。

安迪是LV的“死忠粉”，他的衣柜里擺了十七八個LV，從鞋子、雙肩、斜跨、手提、旅行袋、錢包...他都買了一個遍。他常常在Instagram上種草，一出新款就想要第一時間得到，去年為了買到LV的盒子款，安迪不惜加了一倍的價格。

盡管安迪努力“雨露均沾”，但不少奢侈品還是“落了灰”：“我那雙LV的皮鞋，買回來就沒怎么穿過，因為太硬了，現在都丟在家里。還有那款雙肩包，一年也背不了五次。”不過安迪沒有賣掉它們的打算，包可以送人，可以給被朋友們順走，但不到走投無路絕不會賣。

經濟下行的壓力，也讓安迪感覺“落差很大”。

“落魄的貴族。”安迪在零花錢大幅縮水后調笑到，如今媽媽會常常念叨他不該亂花錢，不該買不必要的東西。“買奢侈品就是虛榮心作祟，和你沒必要說虛的”，安迪說自己就是“人傻錢多”，深夜躺在床上，安迪也會偶爾后悔一下自己消費沖動。現在，他開始為家里著想，買起了優衣庫、耐克和無印良品。

“信用卡被凍結的那一天，我會考慮賣掉他們。”安迪說到。

經濟下行的壓力和二手市場的繁榮息息相關。在經濟繁榮年代下，日本的奢侈品市場一路攀升，各大品牌的最新款都會在日本市場上搶先售賣，而后日本經濟下行，過剩消費之下大量奢侈品流通至二手市場。日本二手奢侈品公司SOU Inc去年已在東京上市，總收入超過227億日元，利潤為11.4億日元。

盡管中日兩國市場有諸多不同，不少人依然認為，中國大致將會走90年代日本二手奢侈品繁榮的老路，中國奢侈品消費將會從過剩的沖動消費，向注重性價比的消費過渡。未來，將會有更多的安迪們賣掉手里的奢侈品，也會有更多人選擇買二手。

除了宏觀因素，主流消費人群和消費觀念正在遷移，年輕人更加在乎體驗本身而非擁有，買賣二手的心理門檻正在降低。一旦中國二手奢侈品的滲透率逐漸提高，市場潛力將進一步爆發。

二、接力游戲

二手奢侈品的市場，像一個接力游戲。

“買新品的人，更在乎自己的感受，他們很介意別人有沒有用過，他們喜歡完全屬于自己的東西。他們基本上不太喜歡買二手，但是會頻繁的賣。”納蘭正秀說到。

接力棒的另一頭是買家，“性價比”是買家們的核心詞，他們大多想要買一個好包，但又不愿意花那么多錢，“如果我買了一個香奈兒的二手包，但我標識的是和新品一樣的身份——我是香奈兒圈的，區別是只我花1/4的錢”。

國內接力棒的兩端基本上是兩個圈層的人，這個觀察和美國市場的情況也相似。

波士頓集團和二手平臺Vestaire Collective的調查顯示，那些把自己的奢侈品賣出去的人當中，有70%自己并不購買二手奢侈品，他們傾向于買全新的。而買二手奢侈品的消費者中，71%是因為無法負擔新品的費用。

接力棒的兩端需要撮合。灰度的規則，讓二手奢侈品的自由市場野生野長，誕生了一批新的逆襲故事。

當初從河北到北京打工，李相眼前擺著兩個選擇，一個是去店里打工，一個是去餐館里打工，李相選擇了前者。

他去的恰逢是一個賣二手奢侈品的店面，老板看小伙子年輕又長得不錯還上進，有心帶他，他也努力學著。短短幾年時間，他摸到了客源、貨源的門道，自己當上了老板，現在已經開了四個店面，交易額最低的店一年也就有五六百萬的營收。他常常想，要是當初選了去洗碗，命運又會怎樣。

像李相這樣的二手奢侈品中間商還有千千萬萬。這個市場里，兩三千收走的包，五六千賣出去很正常。知情人士告訴投中網，從收貨到賣貨，這里面的利潤空間的彈性很大，不少在30%～35%的左右，而第一個收走貨的是最多的。

納蘭正秀也看到了機會。2016年初，她創辦奢侈品服務平臺“包大師”，由奢侈品養護切入，后延展至二手奢侈品和新品交易等業務，2018年營業額近1.5億元，預計今年將突破5億元。

今年十月，“包大師”宣布獲得由華映資本領投、玖創資本跟投的近億元A+ 輪融資。目前，其已與上海外高橋保稅區達成合作，共同建立了“奢侈品平行進口交易平臺”，推進建設中國奢侈品進出口交易大數據中心以及國家級法定奢侈品鑒定實驗室，將業務拓展至B端和產業鏈。

更多創業公司加入了隊列，寒冬中投資機構也相繼出手。

今年11月，二?奢侈品交易平臺“奢交圈TiAMOO”獲得由德迅資本領投，千行資本跟投的千萬元天使輪融資。賣方在共同上傳商品、完成估價后可以在平臺上寄賣，平臺上主要是個人賣方和買方模式，平臺通過賺取交易差價盈利。

今年8月，二手奢侈品交易平臺“紅布林(Plum)”完成了兩千萬美金B+輪融資，領投方包括某著名美元母基金和Recruit。紅布林通過C2B2C模式切入，創始人徐薇曾透露，在用戶數、GMV等指標上，近半年內實現了5倍的增長。

今年7月，二手交易平臺“只二”完成千萬美元B輪融資，領投方是赫斯特資本，元璟資本、華創資本及紅點創投中國基金跟投。目前平臺的用戶超過200萬，在售商品超20萬件，平均客單價超過1000元。

去年11月，輕奢品售后公司“包拯”獲得真格基金等投資機構的支持;同年1月，閑置奢侈品交易服務平臺“胖虎科技”正式宣布完成1億元人民幣A輪融資;“心上”完成由GGV紀源資本和愉悅資本共同領投，北極光創投追投的5000萬美元C輪融資。

創業者和投資機構相信奢侈品市場正在新平臺崛起的窗口期。雖然前有閑置交易平臺閑魚、轉轉，后有主打新品的寺庫、天貓Luxury Pavilion、京東入股的Farfetch，但二手奢侈品是典型的非標商品，從貨源、鑒定真偽、判斷成色、確定估價、售后維護等有一條復雜的鏈條，而大平臺對此的改造還有所欠缺，這就給了創業公司發展壯大的機會。

C2B2C ，是二手奢侈品平臺常用的切入模式，有的平臺直接買斷，有的平臺為買賣雙方提供鑒定洗護、定價寄賣等服務，通過撮合買賣兩端來獲取服務費收益。但線上的生意看似紅火，其實只占了小頭。

二手奢侈品市場像一座冰山，華映資本投資總監劉天杰分析到，很多人看到的線上流量只占了10%，二手奢侈品有90%的交易在線下完成。水下，才是這座“冰山”的主體。

三、水下冰山

上海靜安區的某家中古店內，一面復古紅底的墻上陳列著上百個香奈兒包包，從最經典的款式，到流行的珍珠包都在其中，讓進來的顧客眼睛發亮。中間還擺放著香奈兒的黑白畫像，暗示著在這里：潮流易逝，風格永存。

除了Chanel之外，LV、Celine、Gucci、愛馬仕、范思哲，Dior各種大牌包包、戒指、耳環、衣服等都陳列在展示柜里，其中不乏絕版。不止買，這家店還可以提供寄賣、鑒定、保養的業務，復古的格調很快成為了小資女孩們的打卡地。

當還有人企圖“用互聯網模式干掉線下”時，劉天杰在做過完整的調研后卻認為，這樣的商家掌握著最多的貨源和顧客，線下，才是二手奢侈品的主戰場。

“你想用一個多么新奇的方式去顛覆傳統行業，現在證明可能沒那么可行。因為它里面形成了各種利益結構，每個層級已經有了穩固的規則。什么樣的中間商容易被消滅掉?只提供交易信息，在履約上不提供任何幫助的情況，因此，標品的中間環節是最容易被干掉的。但在奢侈品行業，每件貨都是獨一個，中間商在真真正正地創造價值。”

比如線下的體驗感，就是線上無法取代的。

“二手奢侈品是一個有溫度的生意。”劉天杰進一步分析到，“它是一個非標的事兒，需要很多潤滑的環節，店員有的時候就像姐妹一樣，打消你的顧慮，給你安利這個包如何美。有時候，人家和你聊了那么倆月，你實在不好意思買了一個包，這是平臺做不了的吧?”

潔羽看重了一個Burberry的帆布包，在電商、代購、線下各渠道糾結后還是選擇了線下，那種在店里精挑細選的感覺讓她多花錢也在所不惜。她剁完手后被朋友吐槽：“怎么買個布的，你的包包還不如你的購物袋看起來高檔。”但她還是覺得這錢花的很值。她分析到：“皮的又怎么樣呢，多貴的皮能值這么多錢?所以說，買奢侈品重要的不是包，而是一系列體驗。”

線下的商家不僅幫助奢侈品進入到二手市場上流通，還承擔資金和庫存風險。

劉天杰分析到：“奢侈品會壓貨，商家是要先行墊資的，如果一年半載都賣不出去，折價處理就要在單品上虧損。這些人能賺到錢，我們相信，是因為提供的價值多、承擔的風險大。”

對于線下店來說，核心是對流量的運營能力。“你的自然流量就那么多，如果一年進店1000個人，這1000個人能有多少轉化，要看你夠不夠努力，看你在私域里聊得怎么樣，引導裂變的方式夠不夠靈活。有的人做1000個用戶裂變成了5000個，有的只剩下200，說到底，這是一個重服務的生意。”(雪穎)

標簽： 二手奢侈品買賣流程