2011年，李威從湖南老家輾轉來到佛山，開了一家制衣廠。入行十多年以來，李威跑過檔口，搞過批發，做過外貿，把一個制衣小作坊逐步經營成了規模超過200人的服裝工廠。

雖然訂單越做越大，但李威卻認為自己的生意并沒什么進步，“一直停留在代工階段，為了做貨而做貨，始終處于產業鏈的最末端，干的都是最辛苦的活兒”。

(資料圖片僅供參考)

2022年11月，李威從圈內朋友的口中聽到了拼多多推出的“多多跨境”平臺，便嘗試開了一家店鋪，上線了一些工廠生產的童裝款式，沒想到很快賣出了幾百單，這讓他看到了新機會。

在此之前，李威也接觸過跨境電商，但此前的跨境電商平臺對于工廠賣家來說，運營是道邁不過的坎。“多多跨境為商家提供跨境運營、倉儲、物流以及售后等一站式服務，彌補了工廠在運營側的劣勢，工廠只管專心生產設計，按需上品按時發貨就行了。”李威說。

20世紀80年代，依托毗鄰港澳的“地利”，廣州、佛山等地的村民紛紛涌入紡織行業，從一個個不起眼的家庭作坊逐步成長為大大小小的服裝工廠。

如今，這些大大小小的服裝工廠在經過四十年的代工生涯之后，正在從幕后走到臺前。

一站式服務，工廠賣家的新機會

去年9月，多多跨境平臺正式上線。與第一批入駐的商家相比，李威遲到了兩個月。

“多多跨境是我接觸跨境以來，起量最快的平臺。如果再早兩個月，效果會更好。”據李威介紹，不到一個月的時間，店鋪就從幾十單暴漲至3000多單，年前的銷售高峰一度超過5000單。

在熟悉了多多跨境的模式之后，李威更加興奮地發現，這就是他一直在等待的機會。

早年間，李威曾在湖南老家經營一家服裝店，有一次跟著經銷商來佛山進貨，見識了當地如火如荼的服裝產業，便決定舉家來佛山打拼，開了一家制衣廠。

“最初只有幾個工人，也都是自家親戚，說是制衣廠，其實就是個家庭作坊。”李威說，當時，大家的起點都差不多，規模都不大。

2014年，李威開始承接外貿訂單。“之前有一個海外客戶，一次性下了160萬元的訂單。客戶付完預付款，我們就開始生產發貨，每到一批貨再結一次款，但最后一批貨到了國外之后，客戶直接就跑了，40萬的貨款至今沒要回來。”李威介紹，這種事情幾乎每個外貿人都經歷過，海外客戶一旦跑路，很難維權。

2015年，跨境電商興起，李威覺得自己在市場上打拼多年，“有經驗、有工廠、有資金”，做跨境應該水到渠成，但現實很快給他澆了一盆冷水。

“先后嘗試過亞馬遜、eBay以及各種獨立站，效果都不好，主要原因就是不懂運營。”李威說，開工廠是賣產品，可一些跨境平臺其實是賣圖片。

與佛山的廠家相比，深圳的跨境賣家更具備運營優勢，李威轉而為深圳的賣家供貨，做的仍是代工的活。

“現在的倉庫里仍然積壓了30多萬的貨，都是給跨境商家供貨遺留下來的。”李威說，跨境電商的客戶是按照備貨量下單的，一般都會超額下單。但工廠不了解前端的情況，一旦銷量有波動，就容易導致生產過剩。

生產的不懂賣貨，賣貨的不懂生產，這也讓李威一度很沮喪，“做工廠的就只能停留在產業鏈的末端嗎？”

入駐多多跨境之后，李威覺得自己找到了解決這個問題的答案。多多跨境的一站式服務，為商家打通了“全鏈路”的跨境通道，剛好彌補了工廠賣家的運營劣勢，工廠不用負責跨境的運營、倉儲和物流，只需要按需上品，按時發貨到國內倉就可以了。

在剛剛結束的獨立日大促中，李威店鋪的銷量已經超過了很多深圳的客戶。

“差異化產品利潤率是傳統外貿的5倍以上”

與李威相比，王曉凱入駐多多跨境的時間更早一些。去年8月，多多跨境平臺尚在測試階段，王曉凱就完成了開店。

王曉凱是一位95后，15歲從高中輟學，在父親的建議下學習做電商，一路摸爬滾打，從國內電商轉到跨境電商。他起初并沒覺得多多跨境能做起來，運營也沒上心，店鋪的產品都是在其他平臺加價10元、20元的基礎上進行銷售，“沒想到賣得還挺好”，兩周之后日均穩定在幾百單。

去年春節之前，平臺的買手跟王曉凱反饋“漢服在海外市場也很熱，可以嘗試一下”。但佛山本地的服裝工廠大都以童裝為主，為了抓住機會，王曉凱輾轉聯系到了其他地區的生產工廠，并成功拿到了訂單。

漢服上線后，海外用戶對于國潮服飾的熱捧超出了想象，日均突破2000單，并帶動店鋪的訂單量從幾百單暴漲至5000多單，單月銷售額很快破百萬。

“當時報名參加一個活動，限購量1萬件，一個多小時就賣光了。”王曉凱說。

隨著越來越多的商家入駐多多跨境，早期商家也開始面臨行業的競爭，但王曉凱并不擔心，并提早做了布局。

為了進行差異化競爭，王曉凱將整個產品線都進行了調整，重點生產工藝更復雜的童裝，并嘗試品牌化打法，銷量一直都不錯，利潤率更是達到傳統外貿的5倍以上，這是他父親從業20多年都未曾見過的。

今年以來，王曉凱店鋪的單月銷售額最高已突破250萬，成為平臺的金牌賣家，邁出了品牌化的第一步。為了匹配多多跨境的業務需求，王曉凱又擴建了一條新的生產線，并已經投產使用。

據他介紹，熟識的佛山服裝商家中，超過200個年輕人在做多多跨境，大多數都是95后，其中不乏00后。

告別“代工模式”，廣佛服裝工廠走向臺前

像王曉凱一樣開始探索品牌化的商家不在少數，張波就是第一批吃螃蟹的人。

作為廣州海珠女裝產業發展的親歷者，張波見證了當地女裝產業轉型的各個階段，“最早的模式被稱為前店后廠，經銷在港澳，生產在廣佛”。

張波是湖北仙桃人，最初是隨著務工潮來到廣州打工，有了一定積蓄之后，與同鄉一起盤下了一個女裝作坊，從打工人變成了小老板。在過去的十年中，張波把批發、外貿、電商、跨境都嘗試了一遍。

“三年前就不做外貿了，一個海外單子過來，我報18元，其他人馬上就報16元。”張波表示，競爭到最后，每件衣服只掙幾毛錢。因為利潤太薄了，這些訂單也被稱為“地攤外貿”。

在放棄外貿的同時，張波與一家跨境電商平臺簽了約，平臺提供款式和訂單，張波負責生產和發貨，但其實還是“代工模式”，只不過客戶由外貿變成了平臺。

去年11月，受特殊原因影響，海珠當地的物流受阻，張波的庫房積壓了很多女裝，如不能及時銷售將虧損七八十萬，抱著試一試的心態，把商品上線了多多跨境。

為了盡快出貨，張波主動把價格調低，沒想到出現了很多爆款，并一直熱銷到現在，幫他挽回了不少損失。

張波發現，與傳統外貿和跨境不同，多多跨境可以直達消費者，實時洞悉消費變化。此外，平臺的買手也會定期向商家反饋熱銷款式，通過反向定制的模式實時上新，可以大幅降低試錯成本，提高工廠利潤。

目前，在張波店鋪剛剛上新的70多款秋款女裝中，有30多個款式是買手反饋的定制版，占比接近50%。

“多多跨境的起量也比想象中的要快很多，日均訂單量已經超過了10000件，達到工廠產能的60%。”張波表示，工廠已經匹配了專門的設計人員和生產線，一個版型上線時間一般不超過兩天，最快一個晚上就能搞定。

在買手的支持下，張波的店鋪還推出了Sia dress品牌，和李威和王曉凱一樣，準備在接下來的萬圣節、圣誕節大促期間，初步嘗試品牌出海。

從去年9月啟動至今，拼多多出海已接近一周年，多多跨境深入廣東、浙江、山東、安徽等地的百余個制造業產業帶，通過數實融合、品牌孵化、物流支持、法律支撐、資源補貼等一體化服務，推動優質制造產品進入了北美、大洋洲、歐洲、亞洲的20多個國家。

經過四十年的漫長探索，在多多跨境的助力下，中國的服裝工廠正在告別傳統的代工模式，走出一條嶄新的出海道路。

（李威、王曉凱、張波為化名）

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