自2021年阿里云中國區(qū)設(shè)立16個(gè)分公司以來，這家國內(nèi)最大云廠商就將“本地化”寫入了發(fā)展戰(zhàn)略中：分公司負(fù)責(zé)區(qū)域的本地化運(yùn)營，包括與本地客戶建立連接，建立本地化生態(tài)。這背后是中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展，二線以下城市云計(jì)算需求激增，而本地化的方案、業(yè)務(wù)和服務(wù)尚留有空白。

其后一年，阿里云從各方面推進(jìn)本地化戰(zhàn)略。“一個(gè)關(guān)鍵的變化是，分公司總經(jīng)理從銷售單元向經(jīng)營單元轉(zhuǎn)變。”阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里云中國區(qū)總裁黃海清在近日接受《第一財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)表示。

如何理解“經(jīng)營單元”？黃海清表示，在公司高質(zhì)量發(fā)展的總體要求下，分公司總經(jīng)理不光要帶好團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營好業(yè)績，還要從偏業(yè)務(wù)的“將軍”轉(zhuǎn)向到綜合管理的“元帥”，對區(qū)域總體客戶滿意度負(fù)責(zé)，做好內(nèi)部產(chǎn)銷協(xié)同、培育和發(fā)展區(qū)域伙伴。他特別強(qiáng)調(diào)了“伙伴優(yōu)先”，服務(wù)好區(qū)域伙伴已寫進(jìn)了阿里云分公司總經(jīng)理的OKR，成為績效考核的重要部分。

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7月13日，黃海清在2022阿里云合作伙伴大會上曾透露，阿里云中國區(qū)早在本財(cái)年初（即自然年4月份）就開始落實(shí)“伙伴優(yōu)先”，通過組織、制度升級來保障伙伴利益、保證阿里云的高質(zhì)量發(fā)展。當(dāng)天的伙伴大會上，阿里云十六個(gè)分公司總經(jīng)理無一人缺席，顯示出對伙伴的重視。

第五屆數(shù)字中國建設(shè)峰會上，黃海清重提“堅(jiān)持伙伴優(yōu)先”，并將其列為政府和企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是否成功的的五大要素之一。

在中國云計(jì)算市場，阿里云一直處于絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位。如何才能持續(xù)領(lǐng)先？今年，阿里云多位高層均明確表示，需要技術(shù)、市場的雙輪驅(qū)動。一方面，阿里云繼續(xù)深耕核心技術(shù)，保持技術(shù)的領(lǐng)先優(yōu)勢，另一方面，與伙伴更緊密地合作，充分釋放技術(shù)紅利，與伙伴一起讓技術(shù)在產(chǎn)業(yè)更好落地。

對黃海清來說，將生態(tài)戰(zhàn)略與區(qū)域發(fā)展的整體戰(zhàn)略一以貫之，是再清楚不過的答案。

以下為《第一財(cái)經(jīng)》與黃海清的對談節(jié)選：

將服務(wù)好伙伴寫進(jìn)OKR

《第一財(cái)經(jīng)》：今年的阿里云合作伙伴大會上，你提到“伙伴優(yōu)先”是中國區(qū)今年非常重要的戰(zhàn)略，為什么？

黃海清：“伙伴優(yōu)先”戰(zhàn)略是今年阿里云中國區(qū)的四大戰(zhàn)略之一。實(shí)際上，它和另三大戰(zhàn)略是一以貫之的。

第一，整個(gè)業(yè)務(wù)體系是行業(yè)主建、區(qū)域主戰(zhàn)，區(qū)域要做好泛互聯(lián)網(wǎng)，泛企業(yè)，泛政府三大賽道的均衡發(fā)展。第二，公共云和混合云業(yè)務(wù)兩手都要抓，兩手都要硬。第三，今年中國區(qū)還會繼續(xù)推進(jìn)區(qū)域下沉策略。我們希望形成三個(gè)“本土化”，不僅是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的本土化、解決方案和交付團(tuán)隊(duì)都要本土化，這樣才能和本地伙伴更緊密地配合，服務(wù)好本地客戶。圍繞著這三個(gè)“本土化”，我們不會等，條件成熟一個(gè)，就會落實(shí)一個(gè)。

和這三大戰(zhàn)略相呼應(yīng)的，就是“伙伴優(yōu)先”戰(zhàn)略。首先，我們希望形成行業(yè)、區(qū)域、伙伴的高度協(xié)同。其次，不管是公共云，還是混合云業(yè)務(wù)，我們都希望與伙伴共享市場。在公共云分銷方面，今年阿里云推出了“百城計(jì)劃”，與伙伴共同服務(wù)全國300個(gè)城市。這個(gè)計(jì)劃能否順利落實(shí)，區(qū)域設(shè)立的生態(tài)團(tuán)隊(duì)會起到很大作用。

今年，央國企、上市公司及民營五百強(qiáng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求強(qiáng)烈，同時(shí)數(shù)字政府建設(shè)也仍在加大投入。對此，我們有明確的原則，阿里云主要聚焦在飛天云平臺操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中臺、AI平臺IOT平臺以及大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)庫、釘釘?shù)认嚓P(guān)的產(chǎn)品能力。而在具體的行業(yè)細(xì)分場景化解決方案方面，我們主動請伙伴來補(bǔ)足，提供行業(yè)整體解決方案。

最終，把我們的后背交給伙伴，區(qū)域、伙伴一起共贏發(fā)展。

《第一財(cái)經(jīng)》：目前，“伙伴優(yōu)先”在中國區(qū)的落地情況如何？

黃海清：今年新財(cái)年以后，各個(gè)分公司都針對“伙伴優(yōu)先”進(jìn)行了專門的組織升級。每個(gè)分公司都設(shè)立了專門負(fù)責(zé)生態(tài)的部門和人員，這在以前不是個(gè)硬性要求。

同時(shí)，我們明確要求每個(gè)分公司的總經(jīng)理擔(dān)起服務(wù)伙伴的一號位。怎么落實(shí)呢？就是把服務(wù)好區(qū)域伙伴，寫進(jìn)分公司總經(jīng)理的OKR，成為績效考核最重要的部分之一。

我們希望由此推動分公司總經(jīng)理從銷售單元向經(jīng)營單元的轉(zhuǎn)變。分公司總經(jīng)理不光要帶好團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營好業(yè)績，同時(shí)也要把培育和發(fā)展好伙伴、產(chǎn)銷協(xié)同作為最重要的工作內(nèi)容。

《第一財(cái)經(jīng)》：具體要如何考核是否有完成服務(wù)伙伴這一目標(biāo)？

黃海清：評價(jià)體系會分好幾個(gè)維度。首先會看拓展、服務(wù)的伙伴數(shù)量有多少；第二，伙伴的滿意度及質(zhì)量如何。我們會和伙伴形成互通的評價(jià)機(jī)制，形成360度環(huán)評。

目前，我們在以月為單位，和核心伙伴召開月會，保持一定頻率的對焦，并以季度為單位，做回顧總結(jié)。在明確了雙方的合作界面后，我們希望用這樣一種常態(tài)化的溝通來保證重大項(xiàng)目的協(xié)同攻堅(jiān)，保證伙伴缺什么，我們就能補(bǔ)什么。這對于伙伴、對于阿里云、對于客戶，都是非常重要的。

區(qū)域下沉，為了服務(wù)更多客戶和伙伴

《第一財(cái)經(jīng)》：今年阿里云中國區(qū)的發(fā)展，會有側(cè)重點(diǎn)嗎？

黃海清：我們希望推動16個(gè)分公司區(qū)域均衡全面發(fā)展。如果一定要分個(gè)輕重緩急，首先要做實(shí)浙江、上海、北京、廣東業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，其次會在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的GDP大省及區(qū)域中心加強(qiáng)投入， 最后讓我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)都能扎根到每個(gè)省，每個(gè)重點(diǎn)城市。

《第一財(cái)經(jīng)》：很清晰的作戰(zhàn)地圖，也是很清晰的下沉地圖。

黃海清：區(qū)域下沉確實(shí)是阿里云服務(wù)更多用戶和伙伴的重要舉措。比如說數(shù)字政府，過去我們說的最多是杭州、上海，這些大型或超大型城市標(biāo)桿。但其實(shí)中國有691個(gè)城市（直轄市＋地級市＋縣級市）和數(shù)以千計(jì)的縣、城區(qū)，都希望能構(gòu)建服務(wù)型政府。今年，阿里云與數(shù)字政通合作的“一網(wǎng)統(tǒng)管”在500多萬人口的宿州落地，就被住建部列為安徽省一網(wǎng)統(tǒng)管首批試點(diǎn)城市。

這只是一個(gè)例子。我們發(fā)現(xiàn)二線以下城市的云計(jì)算需求增速很快，包括國家剛剛又提出振興縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國家也一直在政策層面鼓勵(lì)中小微企業(yè)上云，這些都是尚未被滿足的空白區(qū)。

《第一財(cái)經(jīng)》：區(qū)域下沉的過程中，組織架構(gòu)上有什么變化？

黃海清：我想分享阿里云湖北分公司的一件事。去年阿里云設(shè)立了16個(gè)分公司，我們在內(nèi)部也開放了轉(zhuǎn)崗機(jī)會，鼓勵(lì)和歡迎員工回家鄉(xiāng)帶動區(qū)域發(fā)展。一位回到湖北的員工和我說，過去一年他去過的湖北下面縣市的數(shù)量，比他此前四十年里去的還要多。

其實(shí)在各個(gè)分公司，我們都對區(qū)域做了更細(xì)致的劃分，保證有本地團(tuán)隊(duì)駐扎在當(dāng)?shù)?。一旦沉下去，融入是很快的。比如在廣東，我們駐扎在汕尾的團(tuán)隊(duì)與當(dāng)?shù)氐恼?、企業(yè)就產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展形成了很多共識和共同構(gòu)建的想法。最近，我們和汕尾市工信局共同舉辦數(shù)字經(jīng)濟(jì)論壇，與當(dāng)?shù)鼗锇閯?chuàng)云一起，推動區(qū)域的數(shù)字經(jīng)濟(jì)建設(shè)。

在這個(gè)過程中，伙伴是我們組織中的核心部分。比如我前面提到的分公司設(shè)立了專門的生態(tài)團(tuán)隊(duì)，分公司總經(jīng)理是服務(wù)伙伴的一號位，而不是相反。今年，我們推出了“百城計(jì)劃”，其中會投入10億專項(xiàng)資金，來支持伙伴的能力提升，從單純的銷售向增值服務(wù)升級，同時(shí)也會進(jìn)行聯(lián)合營銷。

阿里云應(yīng)該成為云計(jì)算時(shí)代的SAP

《第一財(cái)經(jīng)》：互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)和政府業(yè)務(wù)，您如何看待他們的重要性和優(yōu)先級，會采取何種策略？

黃海清：泛互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是我們的基石，泛企業(yè)賽道是糧倉，泛政府是我們的標(biāo)桿。我特別想指出一點(diǎn)，那就是公共云市場不光在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，其實(shí)在泛企業(yè)賽道也大有可為，特別是在零售、地產(chǎn)、自動駕駛這些領(lǐng)域，有很強(qiáng)的上云需求。

另一方面，在泛企業(yè)賽道，我們既會重點(diǎn)關(guān)注央國企、上市公司、民營五百強(qiáng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，也會加大力度地支持中小微企業(yè)上云。在細(xì)分場景的解決方案上，我們堅(jiān)持被集成的戰(zhàn)略，聚焦和收斂場景、總結(jié)解決方案的共性，并且在行業(yè)知識和上層應(yīng)用方面尊重伙伴的專業(yè)性。

《第一財(cái)經(jīng)》：沒有一家企業(yè)都能夠完成所有的事情，已經(jīng)成為一種共識。

黃海清：是的，我們希望和伙伴一起為用戶提供全面的解決方案，為政府構(gòu)建服務(wù)型數(shù)字政府、企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型、以及中小微企業(yè)上好云、用好云提供咨詢和服務(wù)。

我認(rèn)為，阿里云應(yīng)該成為“云計(jì)算時(shí)代”的SAP。在IT時(shí)代，SAP提供平臺、工具和產(chǎn)品給用戶和伙伴，在云行天下的時(shí)代，我們認(rèn)為阿里云堅(jiān)持做好飛天云平臺技術(shù)，提供數(shù)據(jù)中臺及工具，用AI算法，IOT產(chǎn)品，釘釘?shù)绕脚_賦能給用戶伙伴一起為用戶服務(wù)，是一條正確的道路。

今年云峰會上，阿里云智能總裁張建鋒提出“Backto Basic”，重申阿里云要聚焦核心技術(shù)，而不是所有事情都自己做。

《第一財(cái)經(jīng)》：這其實(shí)也是技術(shù)領(lǐng)先廠商的一種自信。據(jù)公開信息，今年阿里云在Gartner的一份評比中，計(jì)算、存儲、網(wǎng)絡(luò)、安全四項(xiàng)都拿到了全球最高分。

黃海清：我們也很振奮。作為中國云計(jì)算從業(yè)者，能在這個(gè)領(lǐng)域和國外科技公司站在同一水平線上，是我們的榮幸，也是責(zé)任。

但我們也在提醒自己，面對用戶時(shí)不要開口閉口就講我們的產(chǎn)品怎么樣，我們的技術(shù)怎么樣。我們要更多地?fù)Q位思考，從用戶的行業(yè)痛點(diǎn)、技術(shù)需求角度出發(fā)，打造一個(gè)顧問式的咨詢角色和定位。首先要了解用戶需要什么，再結(jié)合我們的技術(shù)產(chǎn)品、協(xié)同合作伙伴的能力，形成解決方案來真正幫用戶解決問題。

所以我非常希望區(qū)域團(tuán)隊(duì)作為產(chǎn)品和研發(fā)的橋梁，第一時(shí)間傳達(dá)客戶原聲，迭代我們的技術(shù)和產(chǎn)品，讓區(qū)域成為技術(shù)、市場雙輪驅(qū)動的助推器。

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